Навчайте співробітників і встановлюйте високі стандарти

Продуктивність організації можна підвищити, «заточуючи» навички колективу за допомогою навчання. В процесі навчання співробітники зрозуміють, до чого треба прагнути, які характеристики покращувати. Крім того, навчання дозволяє заздалегідь підготуватися до вирішення складних завдань.

Приклад. Чи можна без підготовки надати першу допомогу людині? Звичайно, ні! Те ж вірно і для бізнесу: щоб співробітники вміли домовлятися з важливим, але складним клієнтом, спочатку навчіть їх діяти в даній ситуації.

Ефективне навчання повинно бути багаторазовим, щоб закріпити знання. За разовий годинний тренінг співробітники навчаться основам, але через пару тижнів вони можуть все забути.

Регулярні заняття навчать застосовувати навички на практиці і довго не забудуться. Завдяки програмі навчання, співробітники будуть не тільки справлятися з проблемами, але і не допускати їх появи.

Воркшоп для відділу продажів

Приклад. Співробітник пральні приходить до літньої жінки, щоб забрати в чистку килим. Звертаючи його, він зауважує брудну і потерту виворіт. Килим необхідно замінити, але щоб не здатися нав'язливим, продавець не пропонує жінці купити нову річ.

Цей підхід не принесе фірмі багато клієнтів. Добре навчена команда ніколи не упустить таку можливість.

Кращий тренінг для відділу продажів - це воркшоп, на якому співробітники навчаються новим навичкам. Воркшоп забезпечує ідеальну атмосферу для обміну ідеями та думками.

Крім того, воркшоп є хорошим майданчиком для тестування і вдосконалення стратегій продажів.

Протестувати нові ідеї допоможуть рольові ігри. Дозвольте співробітникам проявити себе і придумати нові прийоми і поведінку. Коли команда знайде краще рішення для ситуації з літньою жінкою, нехай хто-небудь зіграє її роль, а продавець застосує обрану тактику.

Потім використовуйте підхід на реальних клієнтів. У разі успіху, на наступному воркшоп навчіть нової стратегії весь колектив.

Навчання дозволяє випробувати тактику продажів до виникнення складних ситуацій в реальності, що збільшує шанси на успіх.

Навчаючи клієнтів, ви завоюєте більшу аудиторію і продасте більше товарів

Приклад. У місті відкрилися два меблевих магазину. За 4 роки продажу магазину № 1 виросли на 10% в рік, але не з'явилося жодної філії. А магазин № 2 за той же час відкрив шість торгових точок. Магазин № 2 застосував більш ефективний підхід: навчальний маркетинг. Замість простого продажу товару, його співробітники навчали клієнтів всьому, що стосується їх бренду. Магазин № 1 намагався продати диван тим, хто прийшов купити диван, а співробітники магазину № 2 намагалися продати всі товари. Вони розповідали про історію магазину, прагненні до кращого обслуговування клієнтів, майстерність виготовлення меблів і вигоді клієнта.

Такий підхід не тільки допомагає продавати, але і створює лояльність до бренду: люди відчувають особливий зв'язок з компанією, а продавці вважаються надійними фахівцями.

Навчальний маркетинг дозволяє розширити аудиторію споживачів, але утримати увагу кожного покупця дуже непросто, адже лише 3% населення зацікавлені в покупці тут і зараз, і тільки 6-7% завжди готові придбати що-небудь. Ви втратите 90% аудиторії, якщо реклама акцентує увагу покупця тільки на диванах.

Однак якщо розповісти аудиторії про вигоди (наприклад, про те, що якісні меблі підвищує продуктивність праці), більшість прислухається до вас.

Навчаючи, а не продаючи, можна залучити ширшу аудиторію і збільшити продажі.

Приймайте на роботу тільки кращих продавців

Ви коли-небудь працювали з тим, хто не вписується в команду? Від цього страждає не тільки невідповідний співробітник, але і вся компанія. Тому важливо залучати підходящих кандидатів, особливо в відділ продажів.

Уміння продавати залежить від характеру, а не досвіду роботи. Суперпродавець володіє:

• Владним характером, необхідним для здійснення максимальної кількості угод. Він не приймає відмови.
• Сильним впливом, тобто любить людей, вміє поставити себе на місце іншого, енергійний, переконливий і товариський, і тому йому легше зав'язувати стосунки з клієнтами.

На посаду спеціаліста з продажу шукайте людей з сильним его. Не варто враховувати віку, знання галузі або досвід роботи.

Виділити таких суперпродавцом на тлі інших допомагає попередній відбір кандидатів по телефону: попросіть їх продати вам себе. Закидає їх питаннями і випробовуйте на міцність: суперпродавцом дадуть вам відсіч. У розмові кандидат, що володіє впливом, буде згадувати своє дитинство або важливі життєві переживання.

Знайшовши суперзірку, належним чином винагороджуйте її. Заробітна плата повинна залежати від результатів - це мотивує продавця частіше укладати угоди. Винагорода слід співвідносити з результатами кращих продавців, щоб кожен прагнув викластися по повній.

Зміцнивши колектив за допомогою дієвої стратегії, навчитеся правильно його використовувати, щоб привернути увагу клієнтів вашої мрії.

Максимізуйте продажу, впливаючи на ключові фігури великих компаній

Уявіть, що ваша компанія продає офісне обладнання. Щоб залучити клієнтів, ви рекламуєте свої послуги за допомогою електронної розсилки в вашому регіоні. Але ця стратегія не продуктивна - з вами зв'яжуться хто знає.

Щоб поліпшити свою рекламу, приділяйте увагу тільки кращим покупцям в галузі. Вигідніше продавати великим підприємствам з великим штатом, адже вони придбають більше товару.

Приклад. Зосередьтеся на великих організаціях зі старими комп'ютерними системами. Вони можуть придбати ваш товар у великих обсягах, тому в рекламі орієнтуйтеся саме на них.

Спілкуйтеся лише з співробітниками, відповідальними за покупки.

Приклад. Навіть якщо програмне забезпечення призначається бібліотекарям, не вони ухвалюють рішення про покупку. Зв'яжіться з менеджером або директором бібліотеки і поясніть, як ваш продукт поліпшить роботу бібліотекарів, тоді ймовірність продажу зросте.

Використовуйте стратегію добросусідства - розсилайте поштову рекламу туди, де живуть найкращі покупці.

Приклад. Один агент з торгівлі нерухомістю сконцентрував зусилля на «районі мрії» з 2200 елітними будинками. Щомісяця він розсилав їм рекламу зі списком проданих будинків і цінами. Так власники будинків на власні очі бачили, скільки могли б отримати за продаж.

Тактика агента окупилася: комісія за один будинок покрила витрати на рекламні листівки.

Оптимізація маркетингу і навчання людей зверне на вас увагу потенційних клієнтів

Багато компаній витрачають купу грошей на маркетинг. Але їх стратегії часто не пов'язані один з одним. Такий маркетинг неефективний, необхідно знайти інший спосіб.

Почніть з координації всіх маркетингових заходів: стратегія повинна бути єдиною.

Приклад. Якщо PR-відділ склав список досягнень компанії для прес-релізів або газетних статей, надайте цю інформацію іншим відділам. Так, відділ продажів зможе використовувати список, щоб продемонструвати клієнтам надійність і винятковість вашої компанії.

Якщо маркетингова стратегія єдина, люди будуть чути про компанії частіше і з різних джерел.

Навчальні прес-релізи можна використовувати і для вдосконалення своїх маркетингових кампаній.Вони привернуть увагу ЗМІ, і доступ до потенційних покупців розшириться.

Приклад. Дві жінки з міста Берлінгтон, штат Вермонт, вирощували на фермі фрукти, розмальовуючи їх героями мультфільмів, щоб долучити дітей до здорової їжі. Вони випускали регулярні прес-релізи з результатами досліджень проблеми ожиріння в США і перерахуванням переваг здорового харчування. Завдяки регулярним прес-релізів зросла увага ЗМІ, а потенційні клієнти почали довіряти продукції ферми.

Зробіть рекламу такою, що запам'ятовується, використовуючи переконливі матеріали і заголовки

Рекламуючи свої послуги, вам доведеться виступати на конференціях і маркетингових заходах. Ваш успіх на сцені залежить від переконливості вашої презентації. Більшість аудиторії запам'ятовує тільки 20% почутої інформації. Тому необхідно розбудити їх інтерес.

Можуть допомогти ілюстрації. Ми запам'ятовуємо 20% почутого, 30% побаченого, і 50% того, що і бачимо, і чуємо одночасно, отже, потрібно надати і слухове, і зорове звернення.

Використовуйте кольорові зображення - вони привертають увагу більше, ніж чорно-білі, а їх колірна гамма впливає на глядача.

Приклад. Компанія-розробник програмного забезпечення, орієнтованого на юристів, представила інфографіку, яка демонструє зростання числа юристів в США. Щоб підкреслити різке зростання, вони виділили найбільше число великим червоним шрифтом і обвели. На цьому наголошували учасники повідомив аудиторії, що конкуренція зростає, і за допомогою червоного кольору особливо наголосив на важливості цього факту.

Будь-візуальний елемент презентації повинен мати помітний заголовок, узагальнюючий найбільш важливі моменти.

Приклад. Замість немудрих назв слайдів ( «Стан галузі» або «П'ять тенденцій в нашій галузі») використовуйте цікаві та інформативні ( «Стан галузі - як все змінилося» і «П'ять тенденцій, які можуть зруйнувати ваш бізнес або вивести його на нові висоти»). Таким чином, ви озвучуєте чітку ідею і повідомляєте аудиторії, чому це важливо.

Постійно спілкуйтеся з кращими покупцями, щоб вони знали вас в обличчя

Клієнти вашої мрії не чекають, поки ви зробите ділову пропозицію. Ймовірно, вони навіть не знають про ваше існування. Як викликати їх зацікавленість?

Можна відправляти листи і подарунки найбажанішим клієнтам. Щоб привернути увагу, відправляйте лист кожні два тижні, пропонуючи щось корисне.

Приклад. Якщо ви PR-консультант, запропонуйте відвідати безкоштовний вебінар про тенденції та проблеми в медіаіндустрії.

Супроводжуйте листи символічними подарунками - ручками і брелоками, дизайн яких відповідає вашим повідомленням.

Приклад. Якщо майбутнє медіаіндустрії здається похмурим, ручка з ліхтариком підійде найкраще.

Відправивши листа і подарунки, зателефонуйте співробітнику, який приймає рішення, часто це керівник компанії. Але додзвонитися до директора непросто: доведеться перехитрити його особистих помічників. Часто саме вони вирішують, з ким з'єднувати начальство.

Спробуйте вести себе так, ніби давно знайомі з директором.

Приклад. На питання про характер дзвінка, спокійно відповідайте: «Просто скажіть йому, що дзвонить Джон» або будь-яке ім'я, яке прийшло на розум. Зіткнувшись з такою впевненістю, помічники швидше за все повідомлять начальнику про вашому дзвінку. Директор може не зрозуміти, хто ви, і попросить секретаря уточнити. В такому випадку, дайте відповідь: «Просто скажіть, що я з компанії ABC. Він зрозуміє ».

Якщо говорити впевнено, помічники з'єднають вас з ким завгодно.

Створюйте з клієнтами почуття взаємної довіри і симпатії

Припустимо, ви вже впритул спілкуєтеся з клієнтами, але поки нічого не продали. Можливо, вони все ще сумніваються, хоча ви переконали їх в користь покупки. Що зробити, щоб укласти угоду?

Створюйте заділ на майбутнє, домагаючись взаєморозуміння з клієнтами. Це допоможе збільшити продажі пізніше. Добре вивчіть клієнта і розкажіть про себе.Конкурентам буде складніше відвести їх, якщо вони стануть вашими друзями.

Приклад. Організуйте вечірки і відрядження - створюйте можливості для зміцнення зв'язку з клієнтом.

Для емоційного зв'язку з клієнтами потрібно довіру. Потенційний клієнт повинен довіряти вам, як фахівцю.

Приклад. Якщо компанія продає телекомунікаційне обладнання, запросіть потенційних клієнтів на семінари, які розповідають про важливість обладнання для їх галузі. Клієнти стануть вважати вас експертом по обладнанню та довіряти ваших порад.

Не бійтеся допомагати клієнтам приймати рішення. Навіть якщо ви визначили потребу покупця і створили бажання купити, клієнти можуть сумніватися або заперечувати. Ваш обов'язок - підштовхнути їх до позитивного рішення.

Приклад. Уявіть, що молода сім'я хоче купити домашній кінотеатр і вже чотири місяці бродить по різних магазинах. Чи не будуть вони щасливі, якщо ви продасте їм систему, яку вважаєте за найбільш підходящою для них?

Якщо ви впевнені в правильному виборі для клієнта, не бійтеся підштовхнути його до рішення про покупку.

Утримуйте існуючих клієнтів

Якщо ви хочете створити досконалу машину продажів, необхідно якісне післяпродажне обслуговування клієнтів. Щоб зберегти клієнтів, розробіть подальші дії.

Після продажу клієнти будуть знати про ваше існування, але, щоб вас не забули, пишіть їм листи, дзвоніть, діліться кумедними історіями, запрошуйте на заходи або вечірки.

Завершивши угоду, негайно відправте лист у відповідь. Почніть з особистого: якщо вам відома забавна історія, обов'язково розкажіть її. Потім зробіть комплімент, але не відволікайтеся від переваг, які надаєте. Пишіть щось на кшталт: «Ви бачите проблеми, що стоять перед вашою компанією в настільки конкурентної галузі. Очевидно, наше програмне забезпечення допоможе вам обійти конкурентів, знизивши витрати на дослідження і підвищивши продуктивність праці ».

Закінчите лист особистою темою. Ви можете написати: «Було приємно мати з вами справу. У мене є кілька ідей з приводу інших завдань, що стоять перед вами, які, я впевнений, будуть вам цікаві ».

Ніколи не вибачайтеся за відібране час - це означає, що ви не вірите в користь ваших послуг для клієнта. Сконцентруйтеся на інтересах клієнта і допомоги у вирішенні проблем його компанії. Не зациклюйтеся на собі.

На це піде багато часу. Але щоб придбати нового клієнта, необхідно в шість разів більше зусиль, ніж продати додаткові послуги вже існуючим.

Перепрограмуйте своє мислення

Уявіть себе блукаючим по жвавих залізничного вокзалу, де рекламні оголошення змагаються за вашу увагу і одночасно чується тисяча розмов. Але ви відразу почуєте, якщо хтось назве ваше ім'я. Як це можливо?

Ми виявляємо цікаві нам речі за допомогою ретикулярної активує системи (РАС). Вона фокусує увагу на тому, що займає наші думки. Однак багато хто з нас наділені негативним мисленням, яке налаштовує РАС на відбір невірної інформації.

Приклад. Багато хто вважає, що «не можуть запам'ятовувати імена», і РАС реагує відповідно - не приділяє увагу іменах.

Можна перенастроювати РАС, зосередившись на позитивних думках. Якщо шукати позитивні сторони ситуації, РАС перепрограмується на виявлення можливостей там, де колись бачила тільки проблеми.

Приклад. Якщо ви подумаєте: «Я дуже добре запам'ятовую імена», підсвідомість буде приділяти їм особливу увагу.

РАС не покращує пам'ять, але може зробити з нас кращих продавців.

Приклад. Багато хто не любить телефонні дзвінки вранці. Однак переконуючи себе в тому, що це наше улюблене заняття, ми зможемо насолоджуватися ним. Підсильте ефект за допомогою установки «Я люблю дзвінки вранці». Напишіть фразу великими літерами і повісьте на стіні.

Зосередьте РАС на конкретну мету.Використовуйте позитивні формулювання - так легше досягти їх. Просто кажучи собі «Я буду робити десять продажів в день», можна насправді робити по десять продажів кожен день.

Складайте короткі списки поточних завдань і розподіляйте час

Щоранку на роботі вас чекає безліч листів і стопки записок. За день вони тільки накопичуються, змушуючи вас реагувати. Уникнути цього досить просто: якщо ви взялися за що-небудь, будь то документ, лист або записка - відразу дійте! Не відкривайте лист, поки у вас немає на нього часу. Запитайте себе: «Я можу розібратися з цим прямо зараз?». Якщо немає - відкладіть завдання.

Як дізнатися, про що лист, не відкриваючи його? Для цього кожен у вашій організації повинен вміти вести ділову переписку.

Приклад. Колектив обговорює поштою недавнє стратегічна нарада. Предмет розмови поступово зміщується в бік впровадження нового продукту, але тема листа все ще залишається колишньою. Це в корені неправильно. Потрібно позначати всі листи відповідно. В даному випадку, темою може стати «Чотири кроки до впровадження продукту». Так ви відразу дізнаєтеся про зміст листа.

Складайте короткі списки завдань. Спробуйте вказувати шість найважливіших завдань на один день. Такі короткі списки роблять завдання здійсненними і не дозволяють вам відволікатися на другорядні справи. Ви зосередитеся на тому, що розвиває бізнес і робить його більш прибутковим.

Найголовніше

Кожна компанія може розширити обсяг продажів, застосувавши одну з дванадцяти ключових стратегій при залізній дисципліні. Стратегії надають інструменти для залучення клієнтів вашої мрії, найму суперпродавцом і випередження конкурентів.

Наймайте суперпродавцом. Кращі продавці володіють сильним его і мають вплив, необхідне для здійснення угоди і збільшення прибутку компанії.

«Заточуйте» навички колективу регулярними тренінгами. Не чекайте, поки відділ продажів зіткнеться з важкою ситуацією. Заздалегідь надайте їм інструменти для її вирішення. Регулярно навчайте співробітників. Прищеплювати їм навички перед тим, як використовувати їх в реальній ситуації.

Якщо у вашому відділі є суперпродавець, піклуйтеся про нього. Суперпродавцом - розумні і впевнені в собі люди. Вони схильні критикувати, кидати виклик і придумувати нові ідеї. Дозвольте їм взяти кермо влади в свої руки і поставте перед ними надвисокі цілі.