Наше стереотипне мислення може бути використано проти нас
У сучасному світі неможливо обміркувати деталі кожного рішення, і ми користуємося психологічними ярликами, стереотипами, а вони справно служать нам.
Поведінка тварин може здатися нам до смішного простим.
Приклад: Іноді індичка-квочка відмовляється від молодих індичат або навіть нападає на них, якщо пташенята не видані характерного звуку. А опудало тхора, заклятого ворога індички, яке видає ці звуки, квочка прийме за власного пташеняти. Звук - це ярлик, який дозволяє індички-квочки швидко ідентифікувати своїх пташенят.
Рекламодавці, продавці і шахраї (професіонали поступливості) можуть обманом змусити нас застосовувати наші стереотипи проти наших власних інтересів; підпорядкувати своїм вимогам, на благо своїх інтересів. Популярний стереотип «ціна означає якість»: люди зазвичай вважають, що дорогі товари мають більш високу якість. Найчастіше цей стереотип виявляється вірним, але продавець може використовувати його проти нас.
Приклад. Сувенірні магазини продають непопулярні дорогоцінні камені, підвищуючи, а не знижуючи їх ціни.
Необхідно захищатися від маніпуляторів, які нав'язують хибні стереотипи.
Люди відчувають гостру необхідність взаємного обміну
Правило «взаємного обміну» - ми відчуваємо обов'язок відповідати іншим людям тим же, що вони дали нам. Ця тенденція є основою будь-якого суспільства. Вона дозволила нашим предкам спільно використовувати ресурси на основі взаємовиручки. Ми відчуваємо психологічне навантаження, що не відповідаючи на чиєсь послугу.
Як суспільство, ми презирливо ставимося до тих, хто не відповідає взаємністю. Ми називаємо їх жебраками або невдячними особистостями і боїмося опинитися на їхньому місці. Експерименти показали: людям так не терпиться позбутися тягаря боргу, що вони будуть віддавати навіть більше, ніж отримали.
Приклад. Дослідник купив випробуваним дешеву кока-колу, надавши їм непрохану люб'язність. Потім він попросив їх купити у нього лотерейні квитки. Більшість випробовуваних відповідало взаємністю, купуючи квитки по 50 центів за штуку. Коли дослідник не купував випробуваним кока-колу, число куплених квитків зменшувалася вдвічі. Він змусив людей випробувати почуття обов'язку, купивши їм кока-коли, і призначив для них власний метод взаємного обміну.
Члени товариства Крішни з успіхом використовували таку тактику, коли дарували перехожим на вулиці квіти. Навіть роздратовані цим люди часто вносили пожертви, щоб задовольнити свою потребу відповісти взаємністю на квітку.
Ви не можете відхиляти всі люб'язності, щоб дати відсіч спробам скористатися правилом взаємного обміну. Замість цього виявляйте принципову основу пропозицій: чи є вони справжньої люб'язністю або образливій тактикою маніпуляції. І тільки потім відповідайте взаємністю відповідним чином.
Відмова-потім-відступ - підступна тактика, яка веде до взаємних поступок і дії принципу контрасту
Ми відчуваємо себе зобов'язаними відповісти на поступки і в переговорах.
Приклад. Бойскаут спочатку просить вас купити лотерейний квиток за п'ять доларів, але потім відступає і просить купити тільки шоколадку за один долар. Швидше за все, ви купите шоколадку, щоб відповісти на «поступку» бойскаута, навіть якщо шоколад вам не потрібен. Бойскаут застосував стратегію під назвою «відмова-потім-відступ» - потужне знаряддя в досягненні взаємної поступки.
Принцип контрасту: два предмета представляються нам один за іншим, відмінність другого від першого посилюється (шоколадка здається непропорційно дешевої після лотерейного квитка).
Приклад. Стратегія відмова-потім-відступ приводила до краху президентського правління. У 1972 році переобрання президента Річарда Ніксона здавалося неминучим, але Дж. Гордону Лідді вдалося переконати Комітет щодо перевиборів президента дати йому 250 000 доларів США, щоб здійснити пограбування офісів Національного комітету демократичної партії. Спочатку він запропонував схему за один мільйон доларів, що включає в себе викрадення, злодійство і «першокласних дівчаток». Після цього схема за 250 000 доларів, що включає в себе тільки крадіжку зі зломом, вже здавалася не такий вже й поганий. Виниклий після упіймання грабіжників скандал змусив Ніксона піти у відставку.
Коли можливості обмежені, ми жадаємо їх ще більше
Дефіцит: можливості виглядають більш цінними, якщо їх доступність обмежена. Викликано це тим, що люди ненавидять упускати можливості. Це добре відомо рекламодавцям.
Дослідження показало: коли випробовувані дізналися про обмеженому часі розпродажі м'яса, вони купили в три рази більше, ніж якщо б ліміту часу не було. Цей ефект посилювався, коли людям говорили, що лише мало хто знає про розпродаж. Повідомлення змусило покупців придбати в шість разів більше м'яса, на відміну від клієнтів, які не знали про акцію!
Умови для впливу дефіцитом:
- Ми бажаємо чогось більше, якщо наявність цього істотно знижується останнім часом. Революції відбуваються, коли умови життя різко погіршуються, а не коли вони стабільно погані. Раптове погіршення збільшує прагнення людей до чогось кращого.
- Конкуренція. На аукціонах, у відносинах або в операціях з нерухомістю думка втратити щось або поступитися суперникові перетворює нас з вагається людини в надмірно завзятого. Агенти з продажу нерухомості нагадують нам про те, що кілька інших претендентів також зацікавлені в оглядаєте будинку / квартирі, незалежно від того, чи правда це.
Подумайте: чи хочете ви цей товар через його корисності (через смаку або функції) або просто через нерозумне бажання володіти ним.
Заборонені елементи і інформація розглядаються як більш бажані
Люди хочуть того, чого вони не можуть отримати. Коли Dade County в штаті Флорида заявили про те, що додавання фосфату в пральні порошки незаконно, жителі не тільки почали займатися контрабандою та запасати продукт, але стали вважати миючі засоби на основі фосфату краще, ніж раніше. Батьки спостерігають таке бунтарське поведінку у своїх дітей: будь-яка іграшка стане набагато привабливішим, якщо дитині категорично забороняється грати з нею.
Цензура - заборонена інформація вважається ціннішою, ніж вільно доступна. Дослідження показали: коли студентам коледжу сказали про заборону доповіді «Проти спільних гуртожитків», вони стали більш доброзичливими до нього, навіть не почувши ні слова!
У залах судових засідань: на присяжних може впливати «заборонена» інформація. Коли вони знають, що страхова компанія сплатить рахунок, то присуджують позивачам відшкодування великих збитків. І присуджують навіть вищі збитки, якщо суддя їм прямо сказав ігнорувати той факт, що відповідач має страховку. «Заборонена» інформація здається більш значущою для них і змушує занадто бурхливо реагувати.
Ми зациклені на тому, щоб бути послідовними в своїх словах і вчинках
Бажання відповідати за свої слова навіть перевершує турботу про особисту безпеку. Коли люди на пляжі ставали свідками інсценованої крадіжки радіо з сусіднього рушники, на неї реагували лише 20% відпочиваючих. Але якщо власник рушники спочатку просив людей доглянути за його речами, 95% з них ставали справжніми дружинниками, пускаючись в погоню за злодієм і силою відбираючи у нього радіо.
Як тільки ми щось обіцяємо на словах чи діях, ми хочемо бути послідовними. Публічно взяте зобов'язання є найпотужнішою рушійною силою.
Приклад. Присяжні засідателі в суді не змінять своєї думки після того, як вони відкрито оголосять його.
Ми змінимо спосіб власного я, щоб відповідати нашим попереднім діям.
Приклад. Після війни в Кореї, китайські офіцери, які проводять допит, змушували американських військовополонених співпрацювати, просячи їх про невеликі поступки: написати і підписати нешкідливі висловлювання типу «Америка не ідеальна». Коли ці заяви були прочитані в тюремному таборі, співвітчизники ув'язнених називали їх «колабораціоністами». Ув'язнені теж починали вважати себе колабораціоністами, стаючи більш корисними для китайців. Вони змінили образ власного я, щоб відповідати своєму вчинку. Зобов'язання в письмовій формі - важливий елемент в цьому процесі: існувало щось невідворотно потужне в написаних і підписаних словах.
Метод «нога в дверях» має перевагу - навіть невеликі зобов'язання впливають на наш образ власного я. Він дуже популярний серед продавців, що укладають великі угоди, які змушують клієнтів брати на себе невелике зобов'язання, що міняє їх образ.
Вибір боротися за щось формує внутрішнє зміна
Коли новий член приймається в групу, обряди ініціації зазвичай пов'язані з болем і приниженнями. Спроби заходу настільки жорстокої практики завжди зустрічаються з наполегливим опором. Ці групи знають: якщо люди витримують випробування, щоб чогось досягти, вони цінують це більше. Необхідне зусилля змушує учасників ставитися до групи серйозно.
Такі групи, як братства в коледжах, чинять опір спробам перетворити їх посвяти в форму громадських робіт. Вони хочуть, щоб кандидати робили внутрішній вибір участі в принизливій церемонії посвяти. Це не дає їм шансу використовувати відмовку «це було для блага спільноти», що дозволяє зовні виправдати свою поведінку. Такий внутрішній вибір швидше справляє незабутнє внутрішнє зміна, ніж вибір з-за зовнішнього тиску.
Професіонали поступливості викликають внутрішнє зміна в нас за допомогою трюку заниження ціни.
Приклад. Автодилер може запропонувати такий дешевий автомобіль, що ми відразу ж вирішимо купити його. Дилер добре знає, що в ході тест-драйву ми самостійно знайдемо кілька інших причин для покупки автомобіля, наприклад, «хороший пробіг», «приємний колір»
При виникненні сумнівів ми потребуємо соціальному доказі
Принцип соціального доказу - ми часто вирішуємо, що робити, дивлячись на те, що роблять інші. Він застосовується для маніпулювання нами.
Приклад. Телевізійні шоу використовують закадровий сміх, щоб жарти здавалися смішніше. Церква встановлює ящики для збору грошей вже з кількома банкнотами на дні, щоб створити враження, ніби кожен вносить пожертвування.
Соціальне доказ особливо сильно, коли панує невизначеність.
Приклад. Молода жінка на ім'я Кітті Дженовезе, була зарізана біля свого будинку в Нью-Йорку в 1964 році. Шокуючим моментом було те, що напад тривала більше півгодини, 38 людей спостерігали за ним, слухаючи крики, але ніхто не втрутився і навіть не спромігся подзвонити в поліцію.
Це бездіяльність свідка було обумовлено двома факторами:
- За участю багатьох людей, почуття особистої відповідальності кожного зменшується.
- Міське середовище містить безліч невизначеностей: достаток невідомих речей і незнайомих людей. Коли люди не впевнені, вони дивляться на те, що роблять інші.
У випадку з Дженовезе, люди намагалися непомітно виглядати з вікон, що давало зрозуміти іншим, що бездіяльність - правильна поведінка.
Опинившись в надзвичайній ситуації посеред натовпу, необхідно виділити одну людину і направити ясну прохання про допомогу конкретно йому. Таким чином, обраний вами людина не буде відчувати необхідність шукати вказівки від інших і допоможе.
Спостереження за людьми, схожими на нас, може вплинути на наші рішення
Ми часто наслідуємо іншим в наших перевагах. Це посилюється, коли предмет спостереження схожий на нас. Підлітки сильно залежать від думки своїх однолітків у виборі одягу. Маркетологи часто використовують рекламні оголошення з опитуваннями «звичайних людей на вулиці», які схвалюють продукт. Ми схильні думати, що ці люди схожі на нас самих, і їх схвалення є показником хорошої якості продукту.
Схильність наслідувати іншим може стати причиною і похмурої статистики: після того, як самогубство набуває широкого розголосу в ЗМІ, число людей, що гинуть в аваріях, різко зростає протягом наступного тижня. Після прочитання історії про самогубство, деякі люди сповнені рішучості імітувати жертву. По ряду причин, деякі вирішують надати своїй смерті випадковий характер або вирішують зробити це за кермом автомобіля, в літаку. Спостерігається збільшення непояснених аварій. Це не ті люди, які схильні до суїциду: дослідження довели, що кожна історія про самогубство з першої смуги газети фактично вбиває 58 чоловік, які в іншому випадку жили б далі.
Це ефект Вертера, названі на честь роману Гете, який в 18-м столітті викликав хвилю самогубств по всій Європі, в наслідування головному герою. Ефект посилюється, якщо людина, чиє самогубство було опубліковано, схожий на читача статті. Коли молоді люди читали про самогубство іншого підлітка, вони починали скидатися в автомобілях з мостів і врізатися в огорожі. А літні люди реагували на новини про суїциди інших літніх людей.
Ми охоче виконуємо вимоги тих, хто нам подобається, а деяким людям легко нам сподобатися
Ми більш лояльні по відношенню до людей, які нам подобаються. Професіонали поступливості знають, які причини змушують нас полюбити людину:
- фізична привабливість. Ми схильні вважати приємних нам людей розумними, добрими і чесними. Ми також схильні голосувати за більш привабливих кандидатів на політичних виборах.
- лестощі. Нам подобаються люди, які пов'язані з нами, хоча і не прямо. Продавці часто хвалять нас і позначають якийсь зв'язок з нами: «Який гарний краватка, синій - теж мій улюблений колір».
- взаємодія для будь-якої спільної мети. Метод допиту «хороший поліцейський / поганий поліцейський» використовує цей фактор: після того, як підозрюваного піддає словесним образам «поганий поліцейський», що розуміє «хороший поліцейський» захищає підозрюваного, немов один і близька людина, що сприяє вдячним показаннями.
- привабливість речей, Які ми асоціюємо з людьми. Синоптик асоціюється з негодами. За точне прогнозування погану погоду йому можуть загрожувати вбивством. Якщо ми чуємо про що-небудь під час смачної вечері, ми схильні пов'язувати це питання з позитивними емоціями від страви.
Запитайте себе: ви дійсно полюбили цю людину або це сталося несподівано і різко, в короткий термін. Не піддавайтеся маніпуляції.
Люди легко коряться влади і її символам
Ми з народження навчені підкорятися владі. Ми робимо це, навіть не замислюючись. Стенлі Мілграм виявив, що активісти могли наражати на смертельну небезпеку інших просто тому, що їм велів робити це авторитетна людина.
Приклад. Медсестра, яка лікувала вухо пацієнтові, отримала письмову вказівку від лікаря: «Капати ліки в ін. Вухо» (place in R ear) і почала капати ліки в анус пацієнта.Медсестра зрозуміла R ear (R [від Right] - праве, ear - вухо) як Rear (грубий. Зад). Ні вона, ні пацієнт не задалися питанням, як це могло допомогти його вуха.
Влада зводить нанівець самостійне мислення.
Якщо немає надійних доказів авторитету іншої людини, ми використовуємо прості символи, щоб оцінити його. Титули є дуже потужними засобами. Зіткнувшись з кимось, схожим на професора, ми автоматично стаємо більш поважними, поділяємо його думку і навіть схильні бачити його фізично вище!
Одяг та атрибути - потужні символи влади.
Приклад. В експерименті Мілграма, у авторитетної фігури був білий халат і папка з затискачем, які переконали учасників мучити своїх випробовуваних. Шахраї при необхідності надягають мундири, костюми і навіть рясу священика.
Зіткнувшись з авторитетною особою, задайте собі питання:
- Чи є ця людина авторитетом насправді чи просто видає себе за нього?
- Наскільки чесним він може бути в даній ситуації? Печеться він про свої власні інтереси?
Найголовніше
Нами так само легко маніпулювати, як тваринами?
- Наше стереотипне мислення може бути використано проти нас.
- Якими механізмами всередині нас можна легко маніпулювати?
- Люди відчувають гостру необхідність взаємного обміну.
- Відмова-потім-відступ - підступна тактика, яка веде до взаємних поступок і дії принципу контрасту.
- Коли можливості обмежені, ми жадаємо їх ще більше.
- Заборонені елементи і інформація розглядаються як більш бажані.
- Ми зациклені на тому, щоб бути послідовними в своїх словах і вчинках.
- Вибір боротися за щось формує внутрішнє зміна.
- При виникненні сумнівів ми потребуємо соціальному доказі.
Яким людям ми схильні підкорятися?
- Спостереження за людьми, схожими на нас, може сильно вплинути на наші рішення.
- Ми охоче виконуємо вимоги тих, хто нам подобається, а деяким людям легко сподобатися нам.
- Люди легко коряться не тільки влади, а й її символам.
