Маркетинг - безперервний процес, що охоплює всі способи, якими компанія представляє себе світові
З чим у вас асоціюється слово «маркетинг»? Рекламні ролики? Газетні оголошення? Ви коли-небудь замислювалися про те, що фактично означає «маркетинг»?
Маркетинг складається з деталей, які формують у споживача сприйняття компанії: логотип, упаковка продукції, рекламний проспект і пр. Мета маркетингу - управляти враженням людей, коригуючи ці деталі. Маркетинг визначає, який представляється продукція покупцеві: ексклюзивної або у вигляді оптимального співвідношення ціна / якість.
Маркетинг - це безперервний процес, а не одиничне подія. Маркетингова кампанія ретельно планується і запускається. Вона може включати роздачу листівок на вулиці, розсилку по електронній пошті або рекламну кампанію на телебаченні.
Після закінчення рекламної кампанії можна спокійно спочивати на лаврах. Виручку, зароблену завдяки кампанії, необхідно знову вкласти в маркетинг. Чому?
Світ постійно змінюється, на горизонті постійно з'являються нові конкуренти, тому потрібно регулярно привертати увагу споживачів.
Маркетинг спрямований не тільки на залучення нових клієнтів, а й на утримання існуючих. Наскільки б не були задоволені споживачі, їм треба нагадувати про своє існування - за допомогою маркетингу.
Маркетинг неможливо перевести в статус «виконано», необхідно постійно запускати нові кампанії.
Інноваційний і недорогий партизанський маркетинг ідеально підходить для малого бізнесу
Термін «партизанський маркетинг» у всіх на слуху. Але чим він відрізняється від традиційного?
Більшість маркетологів вважає, що успіх обумовлений великими інвестиціями - дорогі телевізійні ролики і Повносторінкове реклама в журналі.
Партизанський маркетинг шукає нові та інноваційні методи залучення клієнтів, що особливо корисно для невеликих організацій з малим бюджетом на маркетингові кампанії.
Традиційний маркетинг спрямований на збільшення обсягу продажів або інтернет-трафіку, а партизанський орієнтований тільки на фінансовий результат. Тобто успіх кампанії вимірюється виключно прибутком, яку вона приносить.
Це розумно, оскільки інші показники можуть вводити організацію в оману. Часто маркетингові кампанії великих підприємств б'ють рекорди продажів, але залишаються збитковими. Маркетологи-партизани просто не можуть собі цього дозволити.
Традиційний маркетинг - це монолог, а партизанський - діалог.
Приклад. Класична телевізійна реклама - чистий монолог: маркетолог передає повідомлення, а споживачі приймають його «як є», без можливості висловити власну думку.
В партизанському маркетингу взаємодіють обидві сторони.
Приклад. Припустимо, ви організуєте онлайн-конкурс, для участі в якому людей просять залишити відгук про компанії. Можна відповісти на цей відгук і так почати діалог з клієнтом.
Діалог дає малому бізнесу перевага над корпораціями - можливість відповісти кожному споживачеві.
Необхідно правильно позиціонувати кампанію
Маркетингові кампанії різноманітні, але всі вони спрямовані на позиціонування організації. Позиціонування позначає проблему, визначає цільову групу і користь вашого продукту в рішенні цієї проблеми.
Позиціонування - основний елемент маркетингової стратегії, воно незмінно для всіх кампаній.
Ретельно обмірковуйте кожен аспект будь-якої кампанії, адже це є позиціонування організації.Девід Огілві (гуру реклами і прототип героя Дона Дрейпера в Mad Men) стверджує: «Позиціонування набагато важливіше, ніж дизайн або формулювання реклами».
Приклад. Відразу після відкриття авіакомпанії JetBlue стався теракт 11 вересня, що знизив популярність авіаперельотів і сильно нашкодив авіабізнесу. Але позиціонуючи себе як недорогу авіакомпанію преміум-класу з приємними зручностями (екрани в спинках крісел, зручні шкіряні сидіння), JetBlue змогла домогтися успіху.
Вибір цільової групи багато в чому визначає позиціонування компанії. Щоб правильно зробити вибір, необхідно розглянути демографічні показники.
Приклад. Значна тенденція - стрімке старіння населення. Для залучення уваги такої групи споживачів, як літні люди, підкресліть мобільність і незалежність, які надає ваша продукція. Також вибирайте досить великий шрифт рекламного тексту.
Кампанія партизанського маркетингу повинна прийняти сім ключових рішень
Один з факторів успіху партизанського маркетингу - креатив. Але існують певні правила розробки маркетингової кампанії.
Ви повинні відповісти на сім запитань про кампанію. Розглянемо їх, представивши, що ви керуєте книгарнею, що спеціалізуються на керівництві по фрілансу.
1. Визначте, які фізичні дії повинні вжити цільові клієнти, якщо кампанія пройде успішно. Приклад. Ви хочете, щоб люди відвідали магазин і купили книги.
2. Визначте конкурентну перевагу. Цінне зміст ваших книг, за яке люди захочуть платити.
3. Визначте цільовий ринок. Ваш ринок - фрілансери і люди, які хочуть ними стати.
4. Необхідно вирішити, які маркетингові інструменти ви хочете використовувати. Можна розмістити рекламу в журналах, на семінарах і онлайн-форумах для фрілансерів.
5. Визначте основний напрямок діяльності компанії і її ринкову нішу. Книжковий магазин забезпечує фрілансерів цінною інформацією.
6. Визначте індивідуальність бізнесу, грунтуючись на істинну природу вашого бізнесу. Інакше клієнти розчаруються, коли їх очікування не виправдаються. Індивідуальність книгарні можна побудувати на досвіді в сфері фрілансу і швидкому реагуванні на запити клієнтів.
7. Визначте бюджет кампанії. Сума залежить від того, скільки ви можете витратити і яких результатів очікуєте.
Вирішення цих семи питань закладе міцний фундамент для вашої кампанії.
Для успіху маркетингу вибирайте відповідний канал передачі даних
Щоб бути ефективною, реклама повинна пройти через канали, кожен з яких має свої переваги і недоліки. Ось найпоширеніші варіанти.
Друковані версії журналів залучають клієнтів до участі. Читачі журналів приділяють багато уваги кожній сторінці, газети же призначена для швидкого отримання необхідної інформації. Тому можете з упевненістю розміщувати в журналах більше інформації. Реклама повинна відповідати загальному стилю журналу, щоб читачі невимушено переходили від їх цікавить статті до вашого оголошення.
телебачення дозволяє не тільки наочно продемонструвати переваги продукту, але і поєднує візуальні і слухові подразники, допомагаючи споживачам швидше запам'ятати продукт. Телевізор може привернути увагу мільйонів людей одночасно, якщо розмістити рекламу під час прайм-тайму або трансляції чемпіонату світу з футболу. Але така реклама дуже дорога для маркетологів-партизан.
Інтернет маркетинг (Реклама по електронній пошті, чати, блоги, відеолистівки або сайти) з'явився не так давно. Цей канал дозволяє спілкуватися з клієнтами протягом тривалого часу, що відкриває широкі можливості для маркетингу. Наповніть свій сайт якісним і цікавим контентом, щоб залучити постійних відвідувачів.
Пам'ятайте: вибір каналу повинен стати основою маркетингової стратегії.
Інтернет-маркетинг - ефективна зброя для будь-якої компанії
Інтернет-маркетинг - головна частина ширшої маркетингової категорії, відомої як маркетинг через електронні медіа.
Не думайте, що це не стосується вашої компанії, якщо вона не продає цифрові продукти. Кожна компанія повинна інвестувати в інтернет-маркетинг. Чому?
Споживачі США витрачають більше 632 млрд на покупки товарів, знайдених в інтернеті. Навіть якщо у вас немає інтернет-магазину, всесвітня павутина може принести вам прибуток. Досить викласти на вебсайті свою продукцію і схему проїзду до магазину.
Припустимо, ви хочете використовувати інтернет-маркетинг і виділили на це кошти. Як правильно їх розподілити?
# Виділіть третину бюджету на розробку вебсайту, цікавого і корисного для клієнтів.
# Навіть ідеальний сайт марний без відвідувачів. Тому другу третину бюджету витратьте на його просування.
# Уважно ставтеся до сайту: оновлюйте і розвивайте його. На це піде остання третина бюджету.
Другим основним каналом інтернет-маркетингу є електронна пошта: вона допомагає зміцнювати відносини з клієнтами. Навіть якщо ви відправляєте тисячам людей одне і те ж лист, кожен з них відчує індивідуальне ставлення до себе, що позитивно позначиться на репутації компанії.
Ведіть список поштових адрес задоволених клієнтів, так як вони охочіше будуть читати те, що ви відправите. Але дозвольте покупцям самостійно вирішувати, чи хочуть вони бути в вашому списку, наприклад, пропонуючи безкоштовну розсилку на сайті компанії.
Споживачі люблять безкоштовні бонуси
Чому багато компаній розсилають клієнтам безкоштовні зразки продукції? Тому що люди люблять безкоштовні бонуси.
Це відноситься і до інформації. Щоб залучити більше клієнтів, надайте їм безкоштовну інформацію про ваш бізнес. Це називається маркетинг через інформаційні медіа.
Потенційні покупці дізнаються про вас і вашої продукції і будуть почувати себе в безпеці, набуваючи ваш товар. Організуйте безкоштовні семінари, які підкреслять вашу компетентність у своїй галузі.
Приклад. Людина володіє компанією, навчальної людей працювати з комп'ютерами, і не може знайти нових клієнтів. Він організував безкоштовний семінар для тих, хто абсолютно нічого не знає про комп'ютери, і привернув 500 відвідувачів, тим самим розширивши свою клієнтську базу.
Якщо люди зрозуміють, що за послугу або продукт варто заплатити, багато стануть реальними покупцями. Присвятіть 15 хвилин годинного семінару рекламної презентації або встановіть стенд біля виходу, де люди зможуть придбати вашу продукцію або замовити послугу.
Також споживачі люблять безкоштовні світські заходи. Художні галереї часто користуються цим, відкриваючи нові виставки. Ви можете запросити друзів і знайомих на вечірку з їжею, напоями і музикою за ваш рахунок і в самий розпал веселощів лаконічно і з ентузіазмом розповісти про свій продукт, роздаючи при цьому безкоштовні зразки. Приємна навколишнє оточення дозволить вам зробити кілька угод в той же вечір.
Маркетинг без медіа не вимагає великих витрат, але ефективний
Третій варіант партизанського маркетингу - маркетинг без медіа (всі маркетингові методи, крім платних медіа). Але на це потрібен час і творчий підхід.
Відомий вид маркетингу без медіа - зв'язки з громадськістю (PR). Опублікована в газеті стаття про вашу компанію - частина PR, оскільки сприяє побудові відносин між вами і читачами. Така стаття може бути ефективніше, ніж реклама.
Перевага PR - відсутність витрат. PR викликає більше довіри, ніж проплачена реклама. Як опублікувати статті про діяльність вашої компанії в газетах, журналах і блогах? Знайомтеся з журналістами.
Багато компаній не роблять цього і просто відправляють їм поштою прес-кит або неперсоналізовані інформаційні пакети, сподіваючись, що на їх основі напишуть цікаву статтю. Але 80% таких матеріалів відправляється в сміттєву корзину.
Познайомившись з журналістами, ви можете запросити їх на обід і за трапезою вручити свій прес-кит. Так набагато більше шансів на успіх.
Інший метод маркетингу без медіа - участь у громадській діяльності. Людям більше подобається вести справи з друзями, ніж з незнайомцями.
Необхідно вкладати час і енергію, демонструючи щиру турботу про суспільство. Організуйте змагання, виступайте спонсором благодійних акцій, безкоштовно пропонуйте свій продукт або послугу на громадських заходах.
Коли люди побачать, як ви працюєте безкоштовно на благо суспільства, вони вирішать, що ви працюєте вдвічі старанніше, якщо отримуєте за це гроші.
Найголовніше
Партизанський маркетинг використовує інноваційні та недорогі методи залучення клієнтів. Щоб успішно застосовувати його, потрібно знайти медіа, відповідне маркетингової стратегії вашої компанії. Це може бути інтернет-маркетинг, зв'язки з громадськістю, безкоштовне надання продукту або послуги.
Перед запуском кампанії розгляньте канали партизанського маркетингу. Якщо ви хочете організувати дорогу рекламну кампанію на телебаченні або в друкованих ЗМІ, не поспішайте. Дізнайтеся, як невеликі компанії, які продають аналогічну продукцію або послуги, рекламують себе. Малий розмір бізнесу змушує маркетологів-партизанів розробляти новаторські концепції, які можуть надихнути на творчість і вас.
Надайте споживачам продукт безкоштовно - це принесе свої плоди. Випробувавши безкоштовні зразки продукції або версії ваших послуг, люди зрозуміють, яку користь їм принесе співпраця з вами і чому за це варто заплатити. Так ви зможете значно розширити клієнтську базу.