Чарівність - це щось більше, ніж маніпуляція, воно спонукає до дії через емоції
Часом зустрічаються люди настільки приємні або чарівні, що ви щиро хочете їм допомогти. Це означає, що ви зачаровані. Чим вище цілі і менше у вас коштів, тим корисніше чарівність для підкорення людей і спонукання їх до дії.
Чарівність допомагає змінити характер відносин і вплинути на дії людей.
Приклад. Режисер і сценарист Карін Мюллер в кінці 1980-х працювала в Корпусі миру, займаючись будівництвом свердловин і шкіл в філіппінському селі. Одного разу до неї прийшли сімнадцять членів збройного загону Комуністичної партії Філіппін, щоб вчинити допит. Побачивши їх, Карін вигукнула: «Слава богу, ви тут! Я чекала вас цілий день. Будь ласка, проходьте і випийте чашку кави. Залиште свої рушниці біля входу ». Мюллер в корені змінила ситуацію, перетворивши її з демонстрації сили в «розмову по душам».
Чарівність може стати в нагоді в будь-якому місці і в будь-який час. Це стосується не тільки отримання прибутку або особистої вигоди. Чарівність - це наповнення інших тими ж емоціями, що відчуваєте ви.
Приклад. Коли Стів Джобс розробляв iPhone, він не продумував, як примусити споживачів до покупки. Як чарівна людина, він просто продавав власну мрію про краще майбутнє.
Якщо ви хочете зачарувати людей, у вас повинна бути мрія.
Привабливість і довіру - основа чарівності
Чи можна бути зачарованим тим, хто вам не подобається або кому ви не довіряєте? Навряд чи. Щоб чарувати людей, необхідно змусити їх полюбити вас і довіряти вам. Як це зробити?
Головний секрет - приймати і любити людей такими, якими вони є. Зарозумілість і егоїстична поведінка - головні перешкоди на цьому шляху.
Спочатку люди повинні прийняти вас. Але для цього потрібно зробити перший крок, прийнявши їх. Неможливо сподобатися за одну мить. Не поспішайте списувати людини з рахунків: у всіх нас є сильні і слабкі сторони.
Захоплені люди частіше викликають симпатію і інтерес. Будьте відверті в своїх емоціях - ентузіазм заразливий. Найпростіше зачарувати будь-кого, розділивши з ним інтереси і захоплення. Припустімо, що у вас є щось спільне з людиною, яку ви хочете зачарувати, і заздалегідь підготуйтеся до розмови.
Але просто подобатися людям мало. Щоб люди довіряли вам, продемонструйте їм свою обізнаність і компетентність. Пам'ятайте, що довіра має бути взаємним.
Приклад. Споживачі американської взуттєвої компанії Zappos довіряють їй завдяки гарантії повернення грошей і безкоштовну доставку. Zappos, в свою чергу, вірить, що люди не будуть зловживати довірою компанії, повертаючи поношений взуття.
Судять у справах, а не за словами. Кавасакі рекомендує «бути чесним і благородним». Щира людина сам є доказом добрих намірів.
Ваш товар або послуга повинні зачаровувати самі по собі
Чи часто ви купуєте речі тільки тому, що довіряєте вподобаному продавцеві? Іноді. Навіть блискучий продавець не зможе зачарувати клієнтів посередніми продуктами і послугами.
Продукт або послуга повинні володіти п'ятьма якостями:
1. глибина: глибокий продукт різними способами демонструє свою цінність і особливості, може задовольняти поточні і майбутні потреби клієнтів, розвиваючись з плином часу.
Приклад. Компанія Google, починаючи як пошукова система, визначила потреби користувачів і розробила поштовий сервіс, а також широкий вибір онлайн-інструментів і послуг.
2. інтелект: «Розумний» продукт вирішує проблеми витончено і ефективно.
Приклад. Система MyKey від Ford дозволяє встановити обмежувач швидкості руху, забезпечуючи батькам спокій, коли за кермо сідає підліток.
3. повнота: повнокомплектних продукт надає клієнтові розширені функції.
Приклад. Післяпродажне обслуговування Lexus є такою ж невід'ємною частиною компанії, як і сам автомобіль.
4. Наділення повноваженнями: продукт дозволяє клієнту відчувати себе розумнішими, сильніше або досвідченіше. Завдяки такому почуттю багато з нас вважають свої комп'ютери або улюблені пошукові системи частиною самих себе.
5. простота: прості продукти працюють зі своїми користувачами і для них. Дизайн потрібно оптимізувати для взаємодії з користувачем.
Приклад. Простота і зручність iPod з єдиною кнопкою управління.
Продукт, наділений цими п'ятьма якостями, буде продуктивно працювати і чарувати споживачів.
Історія і тестування - основні етапи випуску продукту
Продукт, здатний чарувати, визначає успіх компанії, але сам себе не продасть. Потрібно уявити його громадськості і зробити це правильно.
Більшість рекламних кампаній озвучують абстрактну інформацію про продукт. Але як сказала Аннет Сіммонс (автор книги «Перемагає кращий сторітеллер»): «Люди не сприймають інформацію - це доля їхніх очей. Люди прагнуть повірити - в вас, ваші цілі, ваш успіх, в розказану вами історію ».
Щоб досягти успіху в цьому, зв'яжіть випуск продукту з історією зі свого життя, надавши йому тим самим індивідуальність. Будьте щирі і відкриті.
Щоб дійсно захопити людей, дозвольте їм особисто познайомитися з продуктом, тестуючи його. При цьому вони повинні відзначити наступні характеристики:
- легкість: покупці можуть використовувати продукт або послугу без спеціальної підготовки, досвіду або консультації.
- швидкість: не змушуйте людей чекати! Відмовтеся від заповнення довгих анкет, очікування паролів або підтверджень по СМС перед використанням продукту.
- економічність: тестуючи новий продукт або послугу, люди не повинні витрачати що-небудь, крім свого часу. Крім затятих фанатів, ніхто не готовий платити за таку «честь».
- визначеність: використовуючи продукт, люди повинні помітити конкретні поліпшення в своєму житті. Щоб стати шанувальниками товару або послуги, вони повинні на власні очі відчути його користь.
- оборотність: можливість переглянути своє рішення з тестування вашої ідеї.
Приклад. Політика безкоштовного і безперечного відшкодування / повернення товару компанії Zappos.
Чи не акцентуйте вся увага на «авторитети», ігноруючи «простих смертних». Ваша мета - справити враження на максимальне число людей, перетворивши їх в своїх прихильників.
Людям не подобаються зміни
Зачарувати означає змінити переконання. Це нелегко: доведеться подолати перешкоди, що лежать глибоко в підсвідомості споживачів. Люди зазвичай чинять опір змінам і не люблять приймати рішення. Така нерішучість викликана страхом помилитися і відсутністю прикладів для наслідування. Як усунути ці перешкоди?
1. Надайте «соціальне доказ», тобто приведіть в приклад людей, які заслуговують на довіру. Зрозумівши, що інші прийняли вашу ідею, покупці підуть їх прикладу.
Приклад. Копірайтер Коллін Зот збільшив продажі, просто змінивши текст «Оператори готові відповісти на ваш дзвінок» на «Якщо всі оператори зайняті, будь ласка, передзвоніть». Це послужило соціальним доказом: люди припускали, ніби продукт настільки хороший, що оператори не встигають відповідати на дзвінки усіх бажаючих.
2. Зробіть продукт дефіцитним, щоб його вважали більш цінним.
Приклад. Спочатку зареєструвати свою поштову скриньку Gmail можна було тільки на запрошення. Потреба в цих запрошеннях стала такою гострою, що люди навіть купували їх на eBay!
Яку стратегію використовувати - соціальне доказ або дефіцит - залежить від ступеня сумніву в ваш продукт.Якщо сумнів високо, краще використовувати соціальне доказ. Коли сумніви клієнтів мінімальні, підкресліть дефіцит, щоб викликати ажіотаж, змушуючи їх діяти негайно.
Створюйте умови, що підвищують лояльність до бренду
Люди повинні не просто купувати ваш продукт, але і рекомендувати його іншим. Щоб домогтися цього, створіть відчуття, що ваші клієнти ставляться до групи людей, які поділяють одні інтереси і ототожнюють себе з вашим продуктом. Мотивуйте людей брати на себе зобов'язання і пишатися цим.
Створіть екосистему - спільнота на вебсайті, в блозі або сторінці на Facebook для підвищення лояльності. Щоб люди захотіли вступити в нього:
- Створіть щось, до чого варто приєднається. Екосистема повинна надавати для членів спільноти особливу цінність.
- Знайдіть пропагандиста, який буде будувати, підтримувати екосистему і стане її лідером.
- Переконайтеся, що люди мають можливість зробити щось значуще в екосистемі, тобто не встановлюйте багато обмежень.
- Вітайте критику і обговорення вашої ідеї. Не намагайтеся приховати помилки. Будьте відкриті і щирі, щоб побудувати довірчі відносини між вами і співтовариством.
- Створіть негрошову систему винагороди своїм представникам, зміцнюючи ваш бренд.
Чарівність - це процес, і їм необхідно управляти з великою обережністю.
Рush-технології надають стислу, але цінну інформацію
За увагу покупців доведеться поборотися. Це має на увазі використання push-технологій. Щоб пряме спілкування зі споживачами було ефективним, необхідні:
- Швидкість. Ми вже так звикли до оперативності технологій, що очікуємо того ж від листування. Намагайтеся відповідати клієнтам протягом доби.
- Безліч. Не намагайтеся залучити лише кількох впливових особистостей. Будь-яка людина в світі відкритих комунікацій значущий, так що досягайте умів якомога більшого числа споживачів.
- Частота. Взаємодія - це процес. Як звернутись покупцями якомога частіше і звертайтеся до них по-різному (за допомогою фотографій, відео, прямих ефірів і т. Д.). Але не докучайте ім.
- Цінність. Не варто відразу починати продавати або просувати свій продукт. Спочатку поділіться з потенційним клієнтом корисною порадою або розважальним контентом. Власні цінні поради дозволять вам виглядати щирим і відкритим.
- Стислість і конкретика. Часто презентації та листи по електронній пошті переповнені інформацією, що може відволікати і збивати з пантелику. Постарайтеся використовувати в листі не більше шести пропозицій. У презентаціях дотримуйтесь правилом 10:20:30 - 10 хвилин, 20 слайдів, розмір шрифту не менше 30.
На думку автора, Twitter - один з «найдешевших і найефективніших способів привернути увагу людей і зачарувати їх». Він дозволяє безпосередньо спілкуватися з потенційними клієнтами.
Рull-технології надають потенційним клієнтам важливу інформацію про продукт
Push-технологія допомагає безпосередньо взаємодіяти з людьми, але дозволяє донести лише обмежена кількість інформації. Щоб збільшити обсяг інформації, знадобляться pull-технології, наприклад, веб-сайти, блоги і Facebook.
Щоб посилити чарівність ваших pull-технологій, дотримуйтесь рекомендацій:
- Надавайте цікавий і корисний контент. Хоча вам доступно практично необмежений простір, обмежуйте контент. Підбирайте його на основі своєї ідеї / продукту / послуги та інтересів цільового ринку. Надавайте тільки цінну інформацію: розважальну, просвітницьку та / або навчальну. Регулярно оновлюйте контент, причому по-різному (ілюстрації, фотографії, відео).
- Створіть сторінки «FAQ» і «Про нас». Люди люблять розділ поширених запитань (FAQ): так вони швидше знаходять рішення проблем. Також відвідувач не повинен гадати, в чому сенс вашої ідеї / продукту / послуги: вся інформація повинна міститися на сторінці «Про нас».
- Демонструйте хороший смак.Висловлюйте думки простою і зрозумілою мовою і не перевантажуйте сторінки інформацією. Інтерфейс повинен бути простим і зручним.
Застосувати ці рекомендації на практиці легко в Facebook. Створити фан-сторінку у Facebook швидко і недорого.
Приклад. Фан-сторінка книги «Як зачаровувати людей» коштувала близько $ 1750..
«Якби Facebook був країною, то займав б третє місце в світі за чисельністю населення після Китаю та Індії». Вам доступна величезна база користувачів, які можуть зацікавитися вашим продуктом / послугою - не втрачайте цю можливість!
Щоб зачарувати своїх співробітників, необхідно правильно мотивувати їх
Крім випадків гострого браку грошей, вас швидше буде мотивувати недобре оплачувану, але даремний проект, а цінний проект, який приносить самі внутрішнє задоволення, але за який ви практично нічого не отримаєте.
Щоб мотивувати і зачарувати співробітників, надайте їм самостійність, мета і можливість самовдосконалення.
- самовдосконалення: якщо вам потрібно щось робити по вісім годин щодня, ви захочете стати фахівцем в цій справі. Надайте співробітникам можливість розвивати свої навички - це збільшить їх продуктивність і дозволить отримувати задоволення від роботи.
- самостійність: управлінці повинні вірити, що співробітники досить компетентні. Свобода дій - найважливіша умова щастя співробітника.
- мета: співробітнику необхідно відчувати, що його праця має цінність. Забезпечуйте співробітників місією, яку вони будуть намагатися виконати.
Для чарівності працівників також важливо визнання заслуг. Похвала неймовірно сильна і може компенсувати збитки від невдачі.
Бренда Бенс, автор книги «Як ви схожі на шампунь», вважає, що визнаючи заслуги, ви мотивуєте співробітників і згуртовуєте їх в досягненні загальних цілей. Це допомагає сконцентрувати увагу персоналу на робочих завданнях і позначає цінності організації.
Комфортна робоче середовище - не просто додатковий бонус. Чим більш охоче співробітники поділяють ваші ідеї, тим більше покупців вони зачарують.
Не будьте жертвою чарівності, вчасно задавайте правильні питання
Ви коли-небудь були абсолютно зачаровані будь-ким, дозволяючи йому обдурити вас? На жаль, не всі демонструють хороші наміри і непідробний інтерес. Як захистити себе? Уникайте ситуацій, де вас можуть легко спокусити.
Приклад. Розпродажі або ажіотаж на аукціоні можуть змусити вас прийняти невірне рішення.
Якщо ви напружені, хворі, втомилися або поспішайте, то особливо схильні до прийняття необачних рішень. Уникайте або відкладайте прийняття рішень, якщо вам некомфортно!
Коли необхідно зробити велику покупку, зупиніться на хвилину і запитайте себе:
- Не пропускаю я інформацію, яка допоможе мені прийняти раціональне рішення?
- Приймаючи рішення, я грунтуюся на фактах? Або це «стадне почуття»?
- Які будуть наслідки цього рішення в наступному році?
- Через тиждень, місяць або рік я прийму те ж рішення?
- Чи брав я вже подібне рішення і шкодував про це?
- Я повністю усвідомлюю загальну вартість (включаючи приховані витрати - установка, підтримка, обслуговування, оновлення і т. Д.)?
- Я б прийняв це рішення, якби всі дізналися про це?
Будь-яка людина здатна боротися зі спокусою, якщо почекає трохи і добре обміркує своє рішення. Але це не означає, що кожне рішення повинно стати для вас суворим випробуванням. Не витрачайте час на дрібні і прості речі - залиште глибокі роздуми для життєво важливих рішень.
Найголовніше
Чарівність стало кращим способом залучити людей, відсунувши на задній план навіть маркетинг. Розкажіть людям про свою мрію, і вони підуть за вами. Сучасні технології дозволять легко донести оточуючим ваші цінності і спонукати розділити їх.
- Працюйте по-крупному. Намагаючись залучити потенційних клієнтів, не витрачайте весь свій час на «впливових особистостей».Постарайтеся охопити максимальну кількість людей, щоб перетворити самих ледачих споживачів в відданих шанувальників вашого бренду. У світі необмеженого доступу до комунікацій будь-яка людина може мати авторитет.
- Спонукайте людей прийняти зміни. Залежно від ступеня сумніву в ваш продукт, використовуйте стратегію соціального доказу або створення дефіциту.
- Сучасні технології допомагають зачаровувати. Рush-технології, такі як Twitter, надають стислу, але цінну інформацію, а pull-технології, наприклад, веб-сайти, блоги і Facebook - важливу і повну. Використовуйте і ті, і інші, не забуваючи про головні принципи.