Текст являє собою концентрат книги, розділений на умовні частини з неоригінальними заголовками.

Про витоки переговорів

Мистецтву переговорів ви навчалися не на роботі. Ви вчилися переговорів без будь-яких зусиль, нестримно прагнучи до того, що вам хотілося отримати, і тим самим задовольнити своє тимчасове бажання.

Діти - вже переговорники-Лисиці: «Якщо ти нагодуєш мене, переповити, я перестану кричати!». Сила дітей-учасників переговорів полягає в асиметрії цінностей - їх і ваших. Вони швидко помічають, що найважливіше для вас, і, погрожуючи відібрати у вас це, домагаються того, що потрібно їм.

Але з віком вони змінюються. Діти можуть ставати все більш витонченими і перетворитися в Лис. Якщо їх методи регулярно не спрацьовують, вони задовольняються тим, що є, і перетворюватися в Овець.

Про мету переговорів і угоди

Мета переговорів - не виграти, а наблизитися до того, що вам потрібно.

Мистецтво угоди полягає в тому, щоб з'ясувати, чого хоче протилежна сторона. І якщо це у вас є, ви можете бути впевненими, що угода відбулася. Те, що не має для вас великої цінності, може представлятися безцінним іншій стороні.

Переговори не поступки, капітуляція і підстроювання під інший бік. Це називалося б примусом. Переговори повинні бути вигідні обом сторонам, але не обов'язково в рівній мірі. Обидві сторони мають право накласти вето на кінцевий результат.

Мета переговорів - не компроміс, не угода на рівних умовах. Ви повинні враховувати інтереси обох сторін, але думати про своїх і про те, як «спекти для всіх пиріг побільше».

Якщо вам здається, що ви бачите просте рішення проблеми, яке не помічає інша сторона, не поспішайте, можливо, ви щось не врахували.

Про першому реченні

Найгірше, що можна зробити - прийняти перше речення. Це підриває віру обох сторін в успішність угоди і самих себе.

Неправильний підхід до переговорів може зіпсувати все враження.

Завжди ставте під сумнів перше речення. Ваш співрозмовник не чекає, що ви його приймете. Це його не засмутить. Він навіть може підняти ціну, якщо ви відразу погодьтеся.

Про початковою ціною

У переговорах важливий момент першого контакту. Можна спробувати приголомшити іншу сторону високим або низьким початковим пропозицією. Це змусить їх думати, сумніватися, переглянути свої принципи і угоду. Але початкова ціна торгу повинна бути реалістичною і обґрунтованою.

Для кожного одна і та ж річ має різну цінність. З'ясуйте потреби клієнтів, пристосуйте до них свій товар і отримаєте гроші. Ціна не повинна перевищувати суму, яку вони готові заплатити.

Написаному (наприклад, в прайс-листах) вірять більше. Це можна використовувати як аргумент. Не варто писати «торг доречний». Ви відразу принижуєте цінність товару, навіть не знаючи його цінності для покупця.

Не потрібно давати покупцеві детальний розрахунок ціни. Це залишає йому простір для маневру. Він буде ставити під сумнів кожен пункт.

Якщо ви продаєте річ і хочете дізнатися, скільки покупець готовий заплатити, можна зробити вигляд, що ви дієте від імені іншої особи. Коли вас запитають, скільки коштує річ, скажіть, що вам наказали не продавати дешевше певної суми.

Так може діяти і покупець. Це легкий спосіб заявити свої вимоги і відмовитися від них, а також створити видимість нейтральної позиції.

Про баланс сил

У будь-якій угоді запитуйте себе, хто купує, а хто продає. Відповідь допоможе зрозуміти, на чиєму боці сила. Вона відіграє велику роль. Переговори - баланс сил.

Те, як сторони сприймають силу один одного, визначає їх поведінку. Сила сприймається суб'єктивно. Об'єктивна реальність не завжди має значення. Не всі однаково добре знають ринок.

Всі кроки потрібно розглядати, як спробу змінити уявлення іншого боку про реалії ринку. Якщо ви повірили, що сила у них, розмовляти більше нема про що.

Ніколи не довіряйте продавцеві повністю. Складіть своє уявлення про реальний ринок.

Про уразливості і конкуренції

Уразливість позиції не привід для паніки. Все уразливі.

Конкуренція не проблема, не варто відразу вірити всім, здаватися і грати тільки ціною. Залякування конкурентами - трюк. Не потрібно заздалегідь вважати, що конкуренти і покупці в кращому становищі. Інакше ви підсвідомо будете звертати на це увагу і точно програєте.

На ринку рідко дві компанії продають однаковий товар. У покупців також можуть бути свої переваги. Це може змінити розклад сил. Покупці можуть вважати, що ваші конкуренти не такі сильні, як здається вам.

Про переговори і торзі

Твердих цін немає в природі, тому перше якість успішного парламентера - вміння кинути виклик ціні, а друге - вміння відобразити виклик, кинутий твоєю ціною. Тільки боязкі переговорники не пробуйте знизити ціну і відразу роблять знижки. Ніколи не приймайте перше речення. Ви в будь-якому випадку нічого не втратите. Не здавайтесь. Контратакуйте.

Якщо ви поступіться в ціні, на вас будуть тиснути в усьому. І завжди вимагати зниження ціни в майбутньому.

Ціна - тільки одна змінна пропозиції. Не міняйте її. Міняйте інші умови, щоб знизити загальну ціну: «Для цього пакету пропозицій одна ціна. Для іншої ціни інший пакет ».

Перш ніж знижувати ціни, проаналізуйте можливості і обмеження протилежного боку.

Для переговорів потрібні дві пропозиції. Якщо ви отримали відмову на ваше перше речення, не поспішайте відразу пропонувати нові умови. Інша сторона може тільки цього і чекати. Спочатку дочекайтеся пропозиції іншої сторони. Інакше ви будете вести переговори самі з собою.

Чотири ключових інформаційних моменту переговорів:

• ваше перше речення;
• ваше останнє речення;
• перший відповідь опонента;
• остання відповідь опонента.

Наявність термінів допомагає швидше досягти домовленості. Наприклад, в разі конфлікту можна подати в суд, щоб дати іншій стороні привід задуматися.

Важливо обґрунтовувати вимоги щодо зниження ціни. Наприклад, скласти список недоліків предмета угоди. Також можна спробувати переконати продавця, що ви хочете співпрацювати, але не можете дати більше в розрахунку на знижку.

Демонструвати емоції - серйозна помилка. Чи не видавайте свої емоції, навіть якщо щось вам дуже подобається або потрібно. Інакше буде складніше отримати вигідні умови.

Заздалегідь продумуйте можливі питання, відповіді, аргументи.

Не варто просто припиняти переговори. Домовитися можна завжди. Прагніть до взаємовигідних угод. В крайньому випадку дайте зрозуміти, коли ви до них повернетеся.

Не думайте в тих же термінах, що опонент. Якщо у вас просять знижку всього 1%, порахуйте, у що це виллється, і зробіть це прямо при ньому.

На будь-яке заперечення відповідайте питанням: «Чому?».

Якщо вас просять знизити ціну, та ще за допомогою хитрощів на зразок пачки візиток конкурентів, запитаєте, чому ви повинні це зробити. Чим більше плутаним і емоційним буде відповідь, тим менше ймовірність, що конкуренти запропонували щось краще.

Не погоджуйтеся на прості контракти. Вони не захищають жодну зі сторін, тому що в них не описані деталі. Задавайте питання «що-якщо» до тих пір, поки не пропишіть всі деталі.

Про поступки і знижки

Найскладніше - впорається з бажанням поступитися. Це не буде взаємно. Швидше за все, після цього партнер продовжить тиснути. Станьте Скрудж МакДак.

Якщо ви впевнені в собі, своєму продукті, уявляєте велику компанію, пам'ятайте, що ваш товар користується стійким попитом споживачів, а закупівельники хочуть бачити його на полицях своїх магазинів. Чи не поступайтеся.

Найкорисніше слово переговірника - якщо: «Якщо ви ..., то я ...». Поступки мають різну важливість для сторін. Виграш одного боку не завжди означає програш іншої. Потрібно шукати рішення і стежити, щоб у відповідь на поступки ви отримували більше, ніж даєте.

Нічого не віддавайте даром. Не відповідайте просто так на поступки іншого боку. Факт поступки погіршує вашу позицію сильніше, ніж її розмір.

Кожна знижка - крок до банкрутства компанії.

Про жорсткості і м'якості

Жорсткість зазвичай виграє у м'якості. На жорстку позицію опонента треба відповідати ще більш жорстко. Тоді він, швидше за все, пом'якшить позицію. Якщо ж ви почнете з м'якою позиції, він посилиться. М'які переговорники рано чи пізно програють, тому що опоненти відчувають їх м'якість.

Жорсткість означає не грубість, прояв емоцій або «крутого» поведінки, а спокійну захист своїх позицій. Жорсткий парламентер швидше відмовиться від угоди, ніж погодиться на невигідну. Краще 5 контрактів по 20 тисяч, ніж 10 по 5.

Про конфлікти

Невдоволення іншими нормально як в житті, так і в бізнесі. Висловлюйте претензії грамотно, що не обурюється, не звинувачуйте, пропонуйте реалістичне рішення щодо виправлення ситуації і дбайте про свої інтереси.

Якщо ви віддаєте пошук рішення іншому, то він буде піклуватися тільки про свої інтереси. До того ж йому доведеться гадати, що ж вам запропонувати.

Якщо ви атакуєте, людина захищається. Якщо атакуєте люто, захист перетворюється в контратаку. Якщо ставите під сумнів його компетентність, він розбереться з вашою. Роздратування неможливо прибрати, підігріваючи його.

Пропонуючи рішення, обговорюйте його, а не правомірність ваших вимог.

Про важких опонентів

Зазвичай найважчими опонентами стають владні люди, «круті» переговорники, забіякуваті колеги. Їх методи - загрози і залякування. Насправді це просто грубіяни, які хочуть тільки брати.

Відповідати в їхньому стилі не має сенсу. Чи стане тільки гірше. Вони просто не вміють реагувати інакше. Ввічливість також не підійде. Вони бачать в ній слабкість і почнуть тиснути сильніше.

Складність в тому, що ми підсвідомо пов'язуємо таку поведінку з кінцевим результатом. Не потрібно таке волосся або здаватися. Відокремте їх поведінку від кінцевого результату, зробіть вигляд, що нічого не відбувається. Можна навіть сказати, що їх поведінка не вплине на результат, а орієнтуватися ви будете тільки на їх пропозиції, аргументи і поступки.

Результат не буде швидким. Але поступово опонент зрозуміє, що його звичні методи не працюють. Якщо ж опонент помітить, що ви реагуєте, він посилить тиск.

Визначити, наскільки вагомі аргументи партнера, можна тільки в процесі дискусії. Тому слухайте, а не підливайте масла у вогонь зведенням рахунків і сарказмом.

Поведінка інших не повинно впливати на ваші цілі і дії. Дотримуйтеся суті і йдіть до свого результату.

Про зовнішній вигляд, розкоші і залякуванні

Найчастіше «успішний» вид людей, офісів, репутація і престиж використовуються, щоб залякати вас, натиснути, знизити самооцінку, підпорядкувати, змусити працювати з ними. Ви будете вдячні за будь-яку кістку, яку вони вирішать вам кинути.

Таке неявне залякування небезпечніше відкритого, так як ми не помічаємо його, але воно діє. Вся справа в тому, що більшість з нас хоче жити в такій же розкоші. Вважається, що успішні люди мають високі стандарти життя. Тому будь-яке підтвердження спроможності автоматично асоціюється з успіхом.

Коли ми бачимо цю розкіш у інших, ми думаємо, що вони краще за нас. Ми проводимо аналогію між зовнішніми атрибутами і реальним могутністю. Це використовують майже всі шахраї.Насправді, якщо ви звернули увагу на навколишні блага, значить, гачок вже проковтнув. Решта - справа техніки.

Протистояти цьому непросто, але можна. Насправді вся ця мішура нічого не означає. Головне - не дати себе залякати. Тому найкраща реакція - вести себе як завжди.

Не читайте їх рекламу, поки чекаєте в приймальні. Краще займіться своїми справами. Тим більше не потрібно давати зрозуміти, що ви клюнули. Наприклад, хвалити вид з вікна. Також не потрібно залякувати у відповідь.

Пам'ятайте, навіщо ви там. Якщо ви не дасте себе залякати, та ще продемонструєте професіоналізм, цього буде достатньо для початку серйозної розмови.

Про погрози

Загрози можуть використовуватися для підміни переговорів. «Якщо ви ..., то ...» - і пропозиція, яке вас зовсім не влаштовує. Але загрози реальні, тільки якщо ви вірите в їх реальність.

Загрози можуть зіпсувати хороші відносини або знищити не дуже хороші. Вони рідко призводять до бажаного результату. Найчастіше за ними слідують контругрози. В результаті повернутися до продуктивних переговорів дуже складно. Намагайтеся не вдаватися до погроз, особливо відкритим.

Зазвичай загроза - спроба знизити статус переговорів, нагадати про слабкості, і відповідати на них не варто. Але іноді загроза - єдиний шанс врятувати переговори. Наприклад, коли краще погіршити відносини, ніж нескінченно топтатися на місці.

У міжнародних конфліктах загрози - норма. В інших випадках вони зазвичай маскуються під натяки. Тому до пори до часу можна робити вигляд, що ви їх не помічаєте. Звичайна неявна загроза - намір робити бізнес з кимось іншим.

Перш ніж загрожувати, потрібно оцінити, чи готові ви здійснити свою загрозу, і наскільки вона буде дієва.

Якщо опоненти вважають, що поклали вас на лопатки, навіщо їм з вами домовлятися і погрожувати? Тому насправді ваша позиція не така слабка. Сам факт, що вас загнали в кут, не означає, що у вас немає варіантів.

Ваше завдання - визначити діапазон варіантів і розширити його. Інакше залишиться тільки вибирати із запропонованих невигідних альтернатив. Чим довше триває патова ситуація, тим більш боку схильні до компромісів.

Можна привернути увагу іншого боку до глухого кута, в який вона заганяє переговори. Але надзвичайно важливо правильно вибрати момент, щоб уникнути невдоволення, роздратування і гніву.

Серйозність загрози повинна бути порівнянна ситуації. Ніхто не сприйме вас всерйоз, якщо ви станете загрожувати сусідові ядерною зброєю.

Загроза прийнятна в кінці переговорів як вихід з глухого кута, але не на початку. Загроза, що відкриває переговори, не тільки не допоможе подолати опір опонентів, але посилить його.

Реалізація загрози може недешево обійтися і стороні, прибегающей до неї і втрачає можливість угоди, і вам. Ви напевно втратите щось - залежність партнерів в переговорах ніколи не буває односторонньою.

Необережне зауваження може іноді сприйматися як загроза - а у відповідь послідує виклик. Якщо ж переговори урвуться, то загрозу, можливо, доведеться здійснювати.

Залежність від рішень іншого боку збільшує шанси на те, що вас змусять до певних дій. Зменшуючи вашу залежність, ви впевненіше протистоїте загрозам.

Іноді досить прихованої загрози. Наприклад, варто покарати одного дрібного постачальника, і інші зрозуміють, що їм не слід вести справи.

Про користь іншої сторони

Звертайтеся до інтересів іншої сторони. Розповідайте їм не про ваші потреби, а про вигоди, які у них з'являться, якщо вони дадуть вам те, в чому ви маєте потребу. При цьому слід розрізняти і враховувати інтереси і позиції. Позиції - це те, що ми хочемо. Інтереси - це те, чому ми хочемо цього.

Існує цілий ряд причин, через які сторони займають конкретні позиції по якомусь питанню. Деякі люди будують свою стратегію на залякуванні, щоб змусити вас здатися.Інші вибудовують свою стратегію так, щоб мати «простір для переговорів», якщо вони вважають, що для укладення угоди їм доведеться в чомусь поступитися.

Якщо сторони не можуть подолати конфлікт інтересів, то має сенс зосередитися на позиціях, прийнятних для обох учасників конфлікту. Якщо ж сторони застрягли в позиційному тупику, варто переключитися на розгляд інтересів сторін.

Не слід зациклюватися тільки на користь або тільки на нагальні питання. Доза здорового прагматизму - гарне протиотрута проти надмірно прямолінійних методів ведення переговорів. Завжди пристосовуйте свої переговорні методи до обставин і не чіпляйтеся за один і той же метод у всіх ситуаціях.

Про специфіку міжнародних переговорів

Звикнете до думки, що ви іноземець. Поумерьте національну пиху. Займіть відповідне іноземцю місце в загальному порядку речей.

Організуйте все так, щоб працювати з повною віддачею. Серйозно поставтеся до зміни часових поясів і лягайте спати, коли це прийнято в тій країні, де ви знаходитесь.

Дізнайтеся про манерах і звичаї людей, з якими ви будете вести справи. Один із способів підняти ваші шанси на міжнародних переговорах - опанувати хоча б азами мови, якою розмовляють ваші контрагенти.

Пристосуйте до ритму ведення переговорів, звичного для людей, з якими ви будете мати справу. Чи не вганяти в поспіх ні їх, ні себе. І не думайте, що вони заметушаться тільки тому, що ви поспішаєте.

Не вступайте в дискусії і не робіть жодних коментарів з приводу:

• політики країни, в яку ви приїхали;
• її релігії;
• способу життя;
• ділової етики;
• расових відносин;
• юридичних процедур;
• конституційних установлений;
• форм виборчого права;
• громадської або приватної моралі;
• повсюдної поширеності підношень і хабарів;
• корупції;
• свободи преси;
• прав людини.

Ставтеся до кожного, з ким вам доводиться мати справу, з глибоким особистим повагою - незалежно від того, подобається вам чи ні, як йде процес переговорів. Повага до людини в діловому житті - завжди подарунок.

Зробіть все, що в ваших силах, щоб забезпечити умови виконання укладеного вами контракту. Кожна угода повинна стати як зобов'язанням, взятим на себе компанією в цілому, так і вашим особистим справою. Ваша роль не вичерпується підписом під контрактом. Ваші участь і зацікавленість необхідні і після його укладення.

Вирішуючи, як вести справи за кордоном - особливо в тих краях, де норми поведінки досить розпливчасті, - керуйтеся тим, наскільки комфортно або дискомфортно ви себе відчуваєте, а не тим, що ви вважаєте правильним, а що неправильним.

І пам'ятайте, домовитися можна про все!