У короткому змісті розкривається основна ідея підходу McKinsey.
Шість елементів
Зазвичай процес роботи McKinsey складається з шести елементів.
- Виявлення потреби. На цьому етапі необхідно ізолювати ключову проблему клієнта.
- Аналіз. Проблема розбивається на елементи, потім висуваються гіпотези щодо можливих причин проблем і їх рішень, які перевіряються фактами. Після підтвердження гіпотез розробляється план вирішення проблеми.
- Презентація. Рішення просто і зрозуміло представляється клієнту для узгодження.
- Менеджмент. Ключ до успіху - інформоване, залучений і натхнений клієнт, а також мотивована команда, яка націлена на вирішення проблем.
- Впровадження. Розроблене рішення реалізується на практиці, проводиться оцінка його ефективності, при необхідності рішення коригується. Після цього клієнт повинен сам безперервно вдосконалювати план вирішення проблеми.
- Лідерство. Подібна робота неможлива без правильного лідера, який повинен нести в маси стратегічне бачення, надихати впроваджують рішення співробітників, а також правильно делегувати відповідальність.
Нижче ми наведемо деякі цікаві моменти в роботі McKinsey.
Визначення проблеми
Проблема повинна бути виявлена, ізольована і сформульована таким чином, щоб її можна було піддати ретельному аналізу, заснованому на фактах.
У процесі виявлення проблеми використовується метод MECE - mutually exclusive, collectively exhaustive - взаємовиключні, спільно вичерпні. Це означає, що елементи проблеми не повинні дублювати один одного, але всі разом повинні охоплювати проблему цілком. Це спрощує аналіз і дозволяє не пропустити нічого важливого.
Ще один метод аналізу проблем - складання логічних дерев, ієрархічних списків ключових компонентів проблеми. Зазвичай подібний аналіз починається з широкого високорівневого погляду на проблему ( «погляд з 20 000 футів»). У процесі аналізу потрібно ділити проблему на складові елементи і заглиблюватися в деталі.
Наприклад, можна почати з огляду продуктів компанії, перейти до загального огляду доходів і витрат, обмежити аналіз деякими джерелами доходів (наприклад, лізингом і сервісом) і розглянути ці питання більш детально (наприклад, розділити по регіонах).
Висування гіпотези
Коли визначені основні компоненти проблеми, висувається одна або кілька гіпотез щодо можливих шляхів її вирішення. Наявність гіпотези надає напрямок аналізу і подальшої презентації.
Зазвичай на цьому етапі у вас ще недостатньо даних для висунення обґрунтованої гіпотези. Тому основне джерело гіпотез - інтуїція і базове розуміння проблеми.
Найчастіше в процесі роботи консультантам не вистачає вихідних даних, і вони змушені вдаватися до інтуїції.Це нормально, оскільки зазвичай неможливо мати абсолютно всі дані для прийняття рішення. Більшість керівників приймають рішення як на підставі даних, так і на підставі інтуїції.
Аналіз і збір даних
Після висунення гіпотези необхідно зібрати дані для її підтвердження або спростування. Консультанти в цілому і McKinsey зокрема приділяють дуже велику увагу фактам і даними.
Базовий принцип аналізу - цілісність. Потрібно виявити основні фактори, які впливають на проблему, і аналізувати їх в комплексі, а не окремо. Важливо не втрачати з поля зору загальну картину проблеми і не витрачати час на аналіз кожного її аспекту.
Аналізуйте тільки аспекти, які допоможуть підтвердити або спростувати вашу гіпотезу. Постарайтеся виявити і в першу чергу виконати «швидкі перемоги» ( «quick wins») - прості варіанти аналізу, які можуть істотно просунути вас в перевірці гіпотези.
Основні способи перевірки гіпотез - аналіз даних і проведення інтерв'ю.
Консультанти зазвичай використовують три способи збору і аналізу даних - аналіз річних звітів (з них можна відразу отримати багато ключової інформації), аналіз коефіцієнтів і виявлення відхилень (наприклад, кращі / гірші регіони), аналіз кращих практик галузі (щоб отримати уявлення як працюють кращі) .
Що стосується інтерв'ю, до нього готуються заздалегідь (в тому числі заздалегідь висилають питання беруть інтерв'ю, щоб дати можливість підготуватися); беруть участь удвох (один говорить, другий записує); використовують техніки на зразок активного слухання,відкритих і непрямих питань; активно керують ходом інтерв'ю; не питають занадто багато і залишають гострі питання наостанок; а також відправляють свої замітки беруть інтерв'ю, щоб перевірити розуміння і зафіксувати важливі моменти.
Хороша практика - щодня записувати на загальній дошці три важливі речі, які вдалося дізнатися за день. Це дозволяє фокусувати і направляти хід думки і проекту.
Вкрай важливо бути відкритим до фактів і не намагатися підлаштувати їх під свою гіпотезу. Абсолютно нормально коригувати поточну гіпотезу або висувати абсолютно нові.
Само собою, використовується правильно 20/80 - 20% аналітики дає 80% результатів.
Інтерпретація результатів аналізу переслідує дві паралельні мети - ви хочете бути швидкі, і ви хочете мати рацію.
Розробка і презентація рішення
Після закінчення аналізу розробляється рішення проблеми. При цьому важливо враховувати потреби і можливості клієнта. Переконайтеся, що рішення можна впровадити з урахуванням наявних навичок, систем, процесів, структури, персоналу, бюджету. Також спробуйте подивитися на рішення очима клієнта і зрозуміти, як воно додасть компанії цінності.
Презентувати рішення потрібно так, щоб клієнт його зрозумів і прийняв. Презентація - не мета, а інструмент досягнення мети. Тому вона повинна бути простою і переконливою. Одна ідея на слайд, графіки тільки для підтримки ідей і т. Д. Це не художній змагання.
Використовуйте «ліфтовий тест» - на пояснення ідеї повинно вистачити 30-секундної поїздки на ліфті, інакше вона занадто складна.Найкраща презентація не варто нічого, якщо клієнт відкидає вашу пропозицію або не може впровадити його.
Добре заздалегідь обговорити рішення з ключовими менеджерами клієнта, щоб уникнути сюрпризів під час презентації.
Менеджмент
Рекомендації з управління командою стандартні - правильне співвідношення знань і навичок, хороша комунікація, короткі сфокусовані зустрічі.
Що стосується відносин з клієнтами, важливо їх залучати (побічно, а не безпосередньо і не обіцяти того, що не зможете зробити), підтримувати (залучаючи до процесу і отримуючи згоду на рішення) і утримувати (відповідаючи очікуванням або перевищуючи їх).
Рекомендації по управлінню також прості - делегуйте, використовуйте зв'язку, поважайте власні тимчасові обмеження, щоб не «згоріти на роботі».