Підприємці повинні прагнути створити щось значуще
Найчастіше люди хочуть не створювати компанії, а лише швидко розбагатіти. Підприємництво не обмежена одержанням прибутку. Створюючи продукти і послуги, які роблять світ кращим, ви творите щось дійсно значиме.
Допомогти людям - важлива складова успіху компанії. Стати провідним підприємцем складніше, якщо не «робити добро». Гроші - не найкраще джерело мотивації.
Почніть з формулювання короткої, потужної мантри, що відбиває вашу мету. Мантра - це просте, часто повторюване висловлювання, що нагадує співробітникам, навіщо існує компанія.
Приклад. Мантра Nike говорить: «Все для справжнього спорту», а Disney: «Розваги для всієї родини».
Від місії компанії мантра відрізняється стислістю, визначеністю і її легше запам'ятати.
Приклад. Місія Coca-Cola звучить так: «Компанія Coca-Cola існує для того, щоб нести в світ благодать і свіжість». Це занадто важко вимовляти. Але якщо сформулювати мантру, вийде щось на кшталт «Освіжимо світ!» - більш помітно й легше запам'ятовується, чи не так?
У бізнесі немає місця імпровізації: побудуйте систему ВРЗ (віхи, розрахунки, завдання)
Багато стартапи працюють в умовах хаосу: ніхто не знає, куди рухається компанія і наскільки вона близька до своїх цілей. Не дозволяйте цьому статися. Заздалегідь визначте систему ВРЗ: віхи, розрахунки та завдання.
Віхи наочно демонструють розвиток компанії. Це найважливіші події на наміченому шляху до успіху, виконання ключових завдань або прийняття важливого рішення.
Приклад. Першою віхою стартапа може стати «перевірка концепції» продукту або послуги, яка доводить економічну доцільність проекту. Наступна віха - створення дослідного зразка, потім - залучення фінансування для випуску першої партії продукції.
Щоб успішно проходити віхи, необхідно реалістично дивитися на розрахунки вашого бізнесу. Складіть список розрахунків, здатних вплинути на досягнення віх, і регулярно відстежуйте, чи актуальні вони. Якщо немає - негайно реагуйте.
Приклад. Ви відкриваєте ательє і припускаєте, що тканини будуть коштувати $ 1000 в місяць. Потім постачальники підвищують ціни, і ваші витрати досягають $ 2000 на місяць. Очевидно, доведеться знайти нових постачальників або підняти ціни.
Складіть список завдань, необхідних для виробництва, продажу і підтримки вашого продукту, які допоможуть вам досягти віх. Це щось другорядне, але не менш важливе (наприклад, оренда офісних приміщень або соціальне страхування співробітників). Про такі речі необхідно подбати.
Споживач повинен чітко розуміти, чим займається компанія
Чим простіше позиціонування, тим краще. Запитайте себе: «Чим ми займаємося?». У споживача повинна бути причина купити ваш продукт.
Як домогтися гарного позиціонування? Переконайтеся, що клієнти розуміють, в чому полягає ваша місія, і вірять вам. Споживач повинен бачити, що компанія існує, щоб задовольняти конкретну потребу.
Позиціонування має звертатися до цільової групи клієнтів.
Приклад. Компанія продає програмне забезпечення - системи безпеки для банків. Якому твердженням ви б віддали перевагу: «Підвищення безпеки веб-сайтів» або «Зниження ризику шахрайства під час онлайн-транзакцій комерційних банків»? Останнє явно ефективніше при зверненні до цільового споживача.
Використовуйте індивідуальний підхід до клієнтів при позиціонуванні.
Приклад.Якщо ви розробили новий вид крему для засмаги, не варто говорити: «Крем знизить світові показники ракових захворювань на три відсотки», краще - «Крем захищає вас від меланоми». Так покупець відразу розуміє, навіщо йому потрібен крем.
Пітчинг розповідає аудиторії, чим ви займаєтеся, і чому це важливо
Підприємець не доб'ється успіху, не зацікавивши своєю ідеєю інших. Тому так важливий пітчинг: презентація вашої бізнес-ідеї таким чином, щоб вона зацікавила інших.
Як правильно подати ідею?
1. Завжди починайте з того, чим займається компанія. Це перше, що захоче дізнатися аудиторія. Вступ має бути коротким і по суті. Не навантажуйте слухачів зайвою інформацією.
Приклад. «Ми продаємо програмне забезпечення» або «Ми займаємося навчанням дітей з малозабезпечених сімей».
2. Роз'яснюйте аудиторії, чому те, що ви говорите, важливо. У глядачів немає вашого досвіду і знань, тому ваші слова не такі значущі для них.
3. Щоб досягти взаєморозуміння, при підготовці презентації постійно запитуйте себе: «І що?». Використовуйте декількох пояснюючих прикладів.
Приклад. Якщо ви експерт в Аудіотехнології і гордо заявляєте: «Наші слухові апарати використовують цифрову обробку сигналу» - інвесторам це ні про що не скаже. «Наші слухові апарати використовують цифрову обробку сигналу» - «І що?». «Завдяки цьому звук стає чистішим». Можна навести приклад з життя: «Навіть в шумному приміщенні ви зможете відмінно чути свого співрозмовника».
Кожному стартапу необхідний бізнес-план
У приказці «Готуєшся на удачу - готуєш невдачу» є частка істини. Не дарма компанії складають бізнес-план - офіційний документ, що викладає цілі і методи їх досягнення.
Стартапу, стикається з безліччю невизначеностей, бізнес-план може здатися марним. Але це не так.
1. Інвестори обов'язково зажадають бізнес-план, хоча можуть і не прочитати його. Навіть не мрійте залучити фінансування без бізнес-плану.
2. Сама підготовка бізнес-плану несе певну користь.
Приклад. Команда працює разом над складанням плану. Це або згуртує колектив, або ви зрозумієте, що більше ніколи не захочете працювати з цими людьми і відразу усуньте потенційні проблеми.
3. Складаючи план, можна виявити проблеми та майбутні завдання, які не виникли б без формального планування.
Приклад. Можна зрозуміти, що дві людини в команді роблять одне і теж, чи що всі забули про обслуговування клієнта.
У чому секрет гарного бізнес-плану? Просто зосередьтеся на резюме: короткому викладі документа в чотирьох абзацах. Це перше, що прочитають люди, і треба зацікавити їх читати далі. Резюме чітко і лаконічно пояснює, які проблеми ви вирішуєте і як плануєте це робити, а також представляє вашу бізнес-модель і «родзинку» продукту / послуги. Не забудьте самі оцінити резюме: роздрукуйте текст і прочитайте. Якщо воно вас зацікавило, значить все правильно.
Якщо ви не можете отримати зовнішнє фінансування, зосередьтеся на створенні грошового потоку
Багато стартапи зобов'язані інвесторам, які фінансують їх на ранніх стадіях. Але можна створити стартап і за допомогою бутстреппінга, тобто без зовнішніх інвестицій. Для успішного бутстреппінга необхідно зосередитися на створенні грошового потоку. Адже вам потрібно оплачувати рахунки, оренду, виплачувати зарплату співробітникам і так далі. Розставляйте пріоритети в залежності від того, як швидко ви отримаєте гроші.
Приклад. Клієнт хоче замовити дизайн сайту, на розробку якого піде близько шести місяців. Але ваша компанія збанкрутує вже через вісім тижнів, тому доведеться або відмовитися від проекту, або попросити аванс.
Можна поліпшити фінансову ситуацію, відкладаючи витрати. Домовляйтеся про поліпшення умов оплати з постачальниками, щоб вам не доводилося відразу виплачувати їм повні суми.
Не чекайте, поки ваш продукт стане ідеальним, перш ніж продавати його. Ви збанкрутуєте, поки будете виправляти всі недоліки. Від продажу ви отримаєте негайний приплив коштів та відгуки про ваш продукт від реальних покупців.
Можливо, якість продукції буде недостатнім, що зашкодить іміджу компанії. Щоб уникнути цього, спочатку продавайте продукт в невеликому, ізольованому районі або ринку. Так шкоди репутації буде локалізованим.
Одне ви виправити не зможете - безпека продукції! Вона повинна бути на вищому рівні перед першим продажем.
Наймайте людей краще вас і звільняйте тих, хто не справляється
Наймати працівників краще вас дуже важливо для успіху. Уявіть, що кожен співробітник приймає на роботу когось менш здатного - компанія неминуче заповниться поганими працівниками. Перефразуємо Стіва Джобса: якщо гравці класу B будуть наймати гравців класу C, а гравці класу C будуть наймати гравців класу D, то компанія миттю заповниться гравцями класу Z.
Чи не соромно визнати, що є більш здібні люди, ніж ви. Але необхідно бути впевненим у собі, щоб прийняти їх на роботу.
Важливо виявляти людей, які не виконують свої обов'язки, і звільняти їх. Це важко, але кожен співробітник дорого обходиться: заробітна плата, оренда офісного приміщення і час для управління - все марнується, якщо людина того не варто.
Як виявити непродуктивних співробітників? Наймаючи людей на роботу, встановіть для них індивідуальні показники і визначте терміни, протягом яких будете оцінювати результати досягнення цих показників.
Приклад. Ви наймаєте продавця. Його показники можуть включати успішне завершення навчання, напрацювання клієнтської бази та здійснення перших десяти дзвінків клієнтам. Термін оцінки повинен становити близько 90 днів. І співробітник, і компанія повинні зрозуміти, чи варто продовжувати працювати разом.
Партнерство повинно приносити відчутну матеріальну вигоду
Стартапи не можуть залишатися такими вічно - вони або розвиваються, або стають банкрутами. Зростанню стартапу можуть сприяти партнерства з іншими компаніями.
Фактори успіху партнерств:
1. Будьте вибагливі. Вступайте тільки в партнерства, здатні позитивно впливати на ваше фінансове становище. Партнер повинен знижувати ваші витрати, прискорювати розробку продукту або допомагати вийти на новий ринок. Вигода повинна бути відчутною.
Приклад. На початковому етапі Apple співпрацювали з Aldus Corporation, виробником програми PageMaker. Apple потребували революційної новинці, що працює на їх комп'ютерах, а Aldus був потрібний канал для продажу свого продукту. За рахунок партнерства обидві компанії процвітали.
2. Чи потрібен відповідальний виконавець, який відповідає за партнерську діяльність. Якщо кожен співробітник вашої компанії буде відчувати часткову відповідальність, нічого не вийде. Відповідальним виконавцем має бути людина, щиро вірить у потенціал партнерства і має повноваження отримувати від відділів компанії все необхідне.
3. Партнерство повинно бути взаємовигідним, але потрібен і план виходу з нього в разі потреби. Обставини змінюються, і коли прийде час, ви з партнером повинні чітко уявляти, як правильно завершити співпрацю. Розуміння цього з самого початку полегшить співробітництво.
Щоб створити бренд, продукт повинен стати «заразливим»
Кожен бізнесмен мріє, щоб одного разу його стартап став міжнародно визнаним. Як перетворити свій продукт в легенду?
Працюйте над створенням «заразливих» продуктів. Люди повинні бути «інфіковані» бажанням купити їх. Розробити такий продукт непросто, але є основні принципи:
1. «заразливість» продукти класні.
Приклад. Тільки Apple вдалося випустити такий класний MP3-плеєр, як iPod.
2. «заразливість» продукти ефективні, тобто бездоганно виконують те, для чого створені.
Приклад.TiVo став легендарним цифровим відеомагнітофоном, тому що з легкістю записував ваші улюблені телепередачі. При незручному використанні, ніхто б не почув про нього.
3. «заразливість» продукти легко відрізнити від конкурентів.
Приклад. Ви ніколи не сплутаєш «хаммер» з іншим автомобілем.
Але навіть «заразливого» товару або послуги не досить, щоб створити впізнаваний бренд. Потрібно створити співтовариство споживачів, що надає підтримку користувачам і робить використання продукту або послуги більш приємним.
Приклад. Віддані фанати Coca-Cola створили сторінку на Facebook, яка набрала більше мільйона фоловерів.
Якщо споживачі не створили співтовариство самостійно, прискорте цей процес, попросивши найпалкіших клієнтів зробити це для вас. Вони будуть раді допомогти, особливо якщо виділити кошти для просування і проведення заходів, а також призначити відповідального співробітника вашої компанії їх представником.
Тримайте вухо гостро на випадок непередбачених можливостей
Приклад. Швидше за все, ви не знаєте про Univac, що займає колись лідируючі позиції на ринку комп'ютерів. Компанія зробила фатальну помилку: вона розглядала комп'ютери як складні інструменти, призначені для вчених, і випускала машини, які підходять тільки для складних наукових розрахунків. Інша ж компанія зрозуміла, що підприємства теж зацікавлені в комп'ютерах, і почала виробляти машини, орієнтовані на новий ринок. Назва Univac давно забуте, але ви точно чули про другий компанії - IBM.
Не робіть поспішних висновків. Шукайте неявних клієнтів і застосувань для ваших продуктів. Якщо ваш товар використовується несподіваними людьми або способами, не панікуйте, а скористайтеся можливістю. Не робіть помилку Univac.
Будьте готові перемкнути увагу, якщо ви не можете залучити «очевидну» цільову аудиторію.
Приклад. Очевидний цільової клієнт для будь-якого стартапу - престижна, брендовий компанія, яка послужила б прикладом для інших, тим самим просуваючи ваш продукт. Але ці компанії зазвичай купують товари тільки у інших солідних компаній.
Якщо клієнт вашої мрії не розуміє, чому ваш продукт хороший, забудьте про нього і зверніть увагу на покупців, готових спробувати ваш товар.
Найголовніше
Компанії створюються з метою принести світу користь, а не заробити гроші. Зосередьтеся на формуванні грошового потоку і пошуку непередбачених ринкових можливостей, і зможете успішно розвиватися навіть без інвесторів.
- Почніть з привернення уваги. Головна частина будь-якого бізнес-плану - резюме, тому що саме його читають в першу чергу. Те ж стосується інших документів і презентацій. Намагаючись продати продукт або провести пітчинг для інвесторів, потрібно негайно заволодіти увагою аудиторії. З самого початку викладіть шокуючі факти і яскраві приклади з життя.
- Не сподівайтеся на імпровізацію. Дотримуйтеся системи ВРЗ. Визначте віхи - найважливіші події на шляху до мети. Робіть розрахунки і регулярно відстежуйте їх актуальність. Складіть список завдань, другорядних, але необхідних.