Консультант приносить користь своїм клієнтам

Щоб стати юристом чи лікарем, потрібно отримати допуск до юридичної практики або закінчити ординатуру. Назвати ж себе консультантом може будь-хто. А що значить це слово?

Консультант - людина з унікальними навичками і талантами, які допомагають його клієнтам створювати компонент ефективності. Консультанти корисні компаніям завдяки конкретним умінням і знання процесу, які купуються під час навчання і роботи в спеціалізованій області. Це - джерело вашого досвіду, ваша професійна «зона комфорту», ​​в якій ви найбільш компетентні.

Приклад. Якщо ви свідок-експерт в юридичній суперечці, то ви виступаєте в ролі спеціалізованого консультанта.

Загальне знання процесу можна застосувати практично до будь-якому середовищі і містить набір дуже ефективних методів.

Приклад. Компанія Bain & Company вела проекти зі стратегічного планування і завдяки своїм напрацюванням стала експертом в стратегічних процесах. Фірма прагне спеціалізуватися в цій галузі, оскільки краще за всіх розбирається в ній.

Для консультантів загальне знання процесу часто цінніше, оскільки може бути застосовано в різних галузях, що компенсує недолік конкретних знань.

Продвигайте себе

Починати бізнес нелегко. Головне - привернути увагу потенційних клієнтів. Організації знаходять консультантів двома способами: сарафанне радіо і видатне резюме.

Сарафанне радіо - найпростіший і ефективний метод, що приводить клієнтів безпосередньо до вас. Але потрібні рекомендації тих, хто хоч раз чув про ваші послуги, тому процес від вас не залежить. Незважаючи на це, чутки можуть бути неймовірно ефективними. Іноді рекомендації виходять з абсолютно несподіваних джерел.

Важливо цінувати кожне взаємодія з потенційним клієнтом і налаштуватися на тривалі відносини з ним. Ваш успіх залежить від спілкування з клієнтами: завжди можна попросити задоволеного клієнта залишити відгуки та рекомендації.

Підкріплюйте сарафанне радіо фактичними результатами. Ведіть облік ваших успіхів, щоб придбати репутацію і продемонструвати свою роботу.

Публікації, виступи, інтерв'ю, сайти та інформаційні бюлетені - все це підвищує популярність. Почніть накопичувати інтелектуальну власність якомога раніше, щоб поповнювати резюме і доводити свою надійність.

Кращий спосіб показати, що ви будете корисні бізнесу, - продемонструвати, що ви вже зробили для інших.

Погляньте на ситуацію в цілому і не дозволяйте робочої рутини встати на шляху успіху

Багато консультантів оцінюють свою роботу за кількістю проведених зустрічей або написаних звітів. Реально ж якість зводиться тільки до отриманого результату.

Консалтинг - це результати, а не завдання. Чи не спираючись на конкретну користь для клієнта, ви отримуєте важку і непродуктивну роботу.

Вишиковуйте такі відносини з клієнтом, при яких важливий лише кінцевий результат, а не спосіб його досягнення. Але доведеться пояснити, що ваша робота буде оцінюватися не за часом, витраченому на проект.

Перш ніж скласти пропозицію для консалтингу, домовтеся про цілі і оцінці результатів. Це зажадає спільної роботи. Кращі консультанти тісно співпрацюють зі своїми клієнтами: користь, яку ви принесете, може змінюватися в залежності від конкретних потреб клієнта.

Приклад. Інтервенціоністи наповнює організації високоефективними навичками, а незалежний експерт вирішує багато проблем, але тільки той, хто тісно співпрацює з клієнтом, здатний виконати і те, і інше одночасно.

Демонструючи гнучкість, консультанти приносять найбільшу цінність клієнтові, вибудовують міцні і довговічні відносини і отримують необхідні рекомендації.

Гранично ясно позначайте свої стратегічні цілі

Кожна консалтингова фірма володіє унікальною рушійною силою, що визначає її стратегічні цілі.

Компанії часто формулюють місію так: «Ми хочемо допомогти клієнтам досягти найкращих результатів» або «Ми хочемо стати кращою компанією в своїй галузі». Але подібні заяви занадто розпливчасті. Добре сформульована місія озвучує конкретні цілі, завдання та очікувані результати.

Приклад. Для поліпшення якості обслуговування клієнтів стратегія може звучати так: «Ми будемо проводити наради, використовуючи відгуки клієнтів, створюючи наочні зміни в поведінці на роботі». Або, якщо ви спеціалізуєтесь на оптимізації процесів: «Ми допомагаємо клієнтам підвищити продуктивність праці шляхом аналізу потреб, поліпшення комунікації і спільного прийняття рішень в організації».

Секрет в тому, щоб показати, як ви приносите користь, виділивши свою компанію на тлі інших.

Немає професії з більш крутий кривий навчання, ніж консалтинг. З набуттям досвіду і майстерності збільшується користь для клієнтів, що виправдовує зростання гонорару.

Кожне співпрацю нагороджує вас новим цінним контактом або зміцнює відносини з клієнтом. Тому завжди виймайте вигоду з контрактів. А якщо компанія не відповідає вашій стратегії (проект не принесе належної винагороди, нудний або не допомагає вам розвиватися), не беріться за нього.

Іноді доводиться відмовлятися від клієнтів

Щоб розвиватися, потрібно відмовитися від поганих клієнтів.

Консалтингові фірми працюють не так, як інші підприємства.

Приклад. Виробники безалкогольних напоїв намагаються продати товар якомога більшій кількості людей.

Консультанту, щоб рости в фінансовому плані, покращувати відносини з клієнтами і набувати досвіду, варто відмовлятися від менш дохідних операцій.

У міру набуття досвіду, ваш гонорар також повинен зростати. Це корисно не тільки для гаманця, але і для репутації. Якщо ви прославитесь як «дешева альтернатива», згодна на будь-яку роботу, то отримаєте відповідну зарплату і репутацію.

Якість роботи має бути вище кількості, тобто один проект за $ 50.000 завжди цінніший, ніж десять за $ 5.000. Час і витрати на велику і дрібну проект практично однакові, тому великі проекти вигідніше.

Користь, яку ви можете принести, збільшується з ростом досвіду, що розумно, тільки якщо відповідне збільшувати розцінки. Тому включайте в стратегічні цілі висновок дорожчих угод.

Кожні два роки під час перегляду в усі контракти і виділяйте 15%, від яких можна відмовитися, звільняючи місце для більш прибуткових.

Якщо ви не розвиваєтеся, то успіх зійде нанівець. Намагаючись розширити бізнес, ви будете неухильно зростати, збільшуючи своє багатство.

Консалтинг будується на відносинах, тому навчитеся розташовувати людей до себе

Головне для консультанта - бути конкурентоспроможним і знайти свою нішу. Створіть собі імідж і вишиковуйте відносини. Люди постійно «судять про книгу по обкладинці». Тому необхідний особистий бренд, який полюблять і визнають.

Імідж - частина вашого бренду. Купіть кілька дорогих костюмів і аксесуарів і ведіть себе як професіонал. Постарайтеся триматися природно, уникайте сильних ароматів і солярію.

Але візитною карткою є не ваше обличчя, а ваше ім'я і логотип. Завжди проставляйте логотип на своїй роботі. Потенційні клієнти повинні негайно дізнаватися ваші документи, щоб довго не шукати їх.

Бізнес повинен бути юридично зареєстрованим, інакше вас вважатимуть за любителя, а не професіонала, і ви упустите безліч прибуткових можливостей.

Важливо враховувати, як ви виділяєтеся: спеціалізація і надання особливих послуг збільшують конкурентоспроможність, але тільки ваші відносини з клієнтом визначать вас як незамінного професіонала або як одноразового консультанта.

Ідеальні відносини - це коли клієнт довіряє консультанту, дозволяючи йому приймати рішення самостійно, з належною відповідальністю і в інтересах клієнта.

Завоювати довіру клієнта можна, надавши йому свій особистий номер телефону. Можливість подзвонити вам в будь-який час забезпечує клієнту почуття безпеки і близького партнерства.

І не бійтеся відстоювати свою позицію, навіть коли внутрішня політика компанії загрожує успіху проекту. Хороші клієнти зрозуміють, що ви дієте в їхніх інтересах, і будуть більше довіряти вам.

При переговорах робіть акцент на користь і партнерство

Консультант йому не вдасться домогтися успіху, якщо не зможе переконати клієнта в своїй корисності. Є ряд перешкод, що ускладнюють переговори. За столом переговорів ви зустрінетеся з «воротарем» - людиною, якій доручено відмовляти. Ніколи не вступайте в переговори з воротарем, а наполягайте на присутності людини, яка приймає остаточне рішення і виписує чеки.

Чотири основні причини відмови: немає грошей, неактуально, немає потреби і немає довіри.

1. Немає грошей або не актуальне: зосередьте переговори виключно на користь. Продемонструйте, як проблеми клієнта посиляться з плином часу, і поясніть, чому ви можете допомогти. Тоді ваші послуги здадуться актуальними, а розмір гонорару - розумним.
2. Немає потреби: «суть маркетингу - створити потребу». Клієнти точно знають, чого хочуть, але не завжди розуміють, що їм дійсно потрібно. Визначте їх потреби, покажіть, чому їм потрібні ці речі, а потім поясніть, як саме ви допоможете.
3. Немає довіри: якщо між вами і клієнтом немає відносин, значить, немає і довіри. Щоб розвивати ці відносини, визначте проблеми, що хвилюють клієнта, і надайте зворотний зв'язок, позиціонуючи себе «як потенційного партнера, а не як менеджера з продажу або підлабузника». Переконайте клієнта, що ви дієте в його інтересах.

Якщо ви зможете подолати ці перешкоди, клієнт скаже «так».

Стягуйте плату за результат, а не за витрачений час

Важко висловити консультаційні послуги в грошовому еквіваленті. Багато роблять помилку, призначаючи погодинну оплату. Це непродуктивно і навіть неетично. Час, витрачений на проект, не є цінністю для клієнта. Його цікавить тільки результат.

Якщо ваш гонорар залежить від часу, виникає складна ситуація: клієнт хоче отримати швидкий і ефективний результат, а ви хочете працювати над проектом якомога довше. Оплата ж на основі результатів і короткий термін виконання проекту задовольнить як потреби клієнта, так і вашу необхідність в особистому, професійному та фінансовому зростанні.

Клієнтів не хвилюють поточні завдання. Завдання повторюються, з кожним разом втрачаючи свою цінність, а значимість результатів зростає в міру їх накопичення. Встановлюючи розцінки, візьміть до уваги:

• якісні та кількісні переваги, які можете запропонувати клієнту;
• їх вплив на репутацію клієнта;
• кількість енергії, необхідної для виконання проекту;
• масштаб проекту, кількість людей, які отримають доступ до ваших послуг, і приблизну тривалість проекту.

Щоб отримати гонорар, якого ви заслуговуєте, потрібно переконати клієнта в цінності ваших послуг, а потім просто попросити про належне винагороду. Багато хто не вміють переконливо вимагати великі суми грошей. Вчіться перед дзеркалом впевнено вимовляти фразу: «Розмір комісійних складе 50000 доларів».

Не обманюйте себе стрімким злетом і не перевантажуйте себе

Більшість консультантів живуть від зарплати до зарплати. Настільки вузьке бачення заважає побачити прикмети важких часів.Щоб залишатися успішним, уважно контролюйте потік угод, їх обсяг і джерела.

Потік угод відображає:

• довгострокові, короткострокові і невідкладні проекти;
• проекти від постійних і одноразових клієнтів;
• проекти за рекомендаціями.

У потоці важливо виділяти достатньо часу для планування і маркетингу.

Оскільки політика більшості компаній не дозволяє укладати договори на кілька років, потік зазвичай охоплює 12-місячний період. Значить, ви будете бачити реалістичну оцінку річного грошового потоку і прибутку.

Але погано структурований потік угод може призвести до багатьох проблем. Ви почнете купувати нові, короткострокові контракти, часто ведуть до невигідного співпраці, невеликим гонорарів і відсутності можливостей для зростання. Якщо проекти в потоці нерівномірно розподілені і скупчуються в якийсь момент, вам доведеться наймати інших консультантів, щоб встигати виконати весь обсяг робіт, що також знизить ваш дохід і можливості для зростання.

Необхідно постійно відслідковувати потік угод. Якщо помітна відсутність перспектив і недолік постійних замовлень від існуючих клієнтів, можливо, ваш маркетинг неефективний або ви не створили міцних взаємин з клієнтами.

Диверсифікація і інвестиції - кращий захист під час кризи

Через кризу 2008 року багато консультаційні фірми зазнавали збитків. Інші ж розвивали свій бізнес, незважаючи на економічні труднощі. Вони інвестували замість зниження витрат, розширювали асортимент послуг і зміцнювали відносини з клієнтами. Тобто при правильній стратегії можна використати кризу в своїх інтересах.

Незалежно від економічної ситуації, диверсифікуйте свої послуги, щоб обслуговувати галузі, процвітаючі і в бум, і в кризу.

Приклад. Такі галузі, як догляд за домашніми тваринами і охорону здоров'я, стабільні при економічному спаді. Не варто випускати це не врахували.

Захистити бізнес можна і розширивши ринок географічно. Це зменшить збитки від регіональних економічних спадів і захистить вас від місцевих конкурентів. Якщо ви дійсно опинилися в складній ситуації, можна відійти від роботи з клієнтами і приділити увагу іншим областям - в основному маркетингу.

Приклад. Почніть обдзвонювати старих клієнтів і партнерів, щоб підтримувати відносини, писати статті для журналу або виступати з доповідями про проблеми кризи.

Більшість конкурентів вилучають інвестиції в умовах кризи, а клієнти відразу бачать падіння якості та вартості їх послуг. Чиніть навпаки - і займете їх місце, продемонструвавши клієнтам свою незамінність.

Думайте наперед і постійно досліджуйте бізнес клієнта, щоб стати для нього незамінним

Вишиковуйте довгострокові відносини з клієнтами, щоб максимізувати комісійні і зберігати повну зайнятість. Для цього потрібно думати в довгостроковій перспективі, скажімо, надаючи знижки на особливі випадки, щоб більше дізнатися про організацію клієнта і стати незамінним.

З кожним новим проектом ваша цінність буде рости, адже принесена користь накопичиться, і організація надасть вам більше конфіденційної інформації. А вивчивши детальніше культуру і бізнес клієнтів, ви зможете проявляти ініціативу, самостійно пропонуючи проекти в областях, де ви принесете користь. Так ви підвищите власний дохід.

Щоб отримати ці знання, почніть проект з вивчення роботи організації і думок різних зацікавлених сторін і посадових осіб про неї. Чи не переставайте досліджувати протягом всього проекту, але спочатку познайомтеся з ключовим персоналом, а також співробітниками середньої та нижчої ланки. Отримайте про них уявлення і дізнайтеся, як вони використовують доступні ресурси. Спробуйте також супроводжувати продавців «в полях» або поговорити з великими клієнтами, щоб дізнатися їхню думку.

Успішно виконавши кілька завдань і накопичивши знання про організацію, ви збудуєте з клієнтом міцні відносини. За словами автора книги, «ви станете компетентним фахівцем, чий внесок в компанію поєднує індивідуальні здібності, знання про організацію та особисті відносини з топ-менеджментом».

Справжнє багатство - вільний від роботи час

Прагнучи стати фінансово успішними, багато консультанти виділяють для сім'ї тільки вихідні. Але справжнє багатство - це вільний час, а гроші - лише засіб досягнення такого життя. Зростання бізнесу може зменшити ваше багатство.

Працюючи «як проклятий», ви не станете кращим консультантом. Збалансована життя надає більше енергії, покращуючи вашу продуктивність і допомагаючи клієнтам побачити в вас як людину, так і професіонала.

Немає чіткої межі між професійним і особистим життям. Створюйте баланс між ними:

1. Виключіть часові межі і займайтеся справами, коли «вами рухає порив». Хочете завершити кілька проектів в неділю і відправитися на пляж в понеділок - прекрасно. Ви самі собі хазяїн, використовуйте час, як вам заманеться.
2. Секрет повноцінного життя полягає в різноманітності. Не припиняйте вчитися і пробувати щось нове. Уникайте ізоляції, шукайте натхнення в інших людях і допомагайте їм, щоб правильно розставити пріоритети у вашому житті.
3. Залишайтеся здоровим і підтягнутим і регулярно балуйте себе. Здоровий дух збільшує вашу впевненість і допитливість і робить вас більш стресостійким.

Найголовніше

Консалтинг заснований на ділових відносинах. Клієнту не важливі ваші методи або вчений ступінь. Значення має лише результат. Пам'ятайте, що справжнє багатство - це ваш вільний час, а не гроші.

Ставте на чолі результати роботи. Так як клієнтів цікавить не кількість виконаних завдань, а кінцевий результат, розраховуйте ваш гонорар виходячи з принесеної вами користі, а не витрачених годин.

Ставте відносини вище грошей. Хоча угода в 50000 $ дуже важлива, краще вишиковуйте ділові відносини, які принесуть вам кілька угод по 50000 $. Ваш успіх залежить від того, як вас сприймають оточуючі.